営業職の市場価値は何で決まる？20代が評価される6つの要素と高め方

同じ営業職として3年間働いていても、転職活動での評価が同じになるとは限りません。

ある人は複数の企業から高い評価を受ける一方、別の人は応募先によって評価が分かれることがあります。

この違いは、単純に営業成績の差だけで生まれるものではありません。

例えば、売上目標を達成していても、その成果をどのような方法で生み出したのか説明できなければ、採用企業が能力を判断しにくい場合があります。

一方、営業成績が突出していなくても、顧客の課題を把握する力や営業活動を改善する力などが、応募先で評価される可能性があります。

では、営業職の市場価値は何によって決まるのでしょうか。

重要なのは、現在の会社での評価と、転職市場での評価は必ずしも一致しないという点です。

この記事では、営業職の市場価値を構成する6つの要素を整理し、20代の営業経験者が自分の強みを把握する方法、評価されやすい経験の伝え方、市場価値を高めるための具体的な行動を解説します。

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1. 営業職の市場価値とは？

営業職の市場価値とは、転職市場において、企業からどのような経験や能力を評価され、どのような採用機会や条件を得られる可能性があるかを表す考え方です。

ただし、市場価値は一つの数字で正確に決まるものではありません。

同じ営業経験者でも、応募する企業や職種によって評価が変わるためです。

例えば、個人向け住宅営業で高い実績を出してきた人が、別の住宅関連企業から高く評価されることがあります。

一方、IT企業の法人営業へ応募する場合には、法人顧客への提案経験やIT知識などが求められることがあります。

つまり、市場価値を考える際は、単純に「自分は優秀かどうか」ではなく、どの企業が、どのような経験を求めているかを理解することが重要です。

社内評価と市場価値は異なる

社内評価では、所属企業の目標や評価制度に基づいて実績が判断されます。

一方、転職市場では、応募先企業が求める経験や能力との一致度が重要になります。

そのため、社内で高い評価を受けていても、応募先の仕事内容と経験が一致しなければ、同じように評価されるとは限りません。

反対に、現在の会社では十分に評価されていない経験が、別の企業では高く評価される場合もあります。

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2. 営業職の市場価値を構成する6つの要素

営業職の市場価値を考える際は、次の6つの要素に分けて整理すると分かりやすくなります。

要素| 評価の対象 ① 営業実績| 売上・目標達成率・成果 ② 営業プロセス| 成果を生み出す行動・方法 ③ 顧客経験| 法人・個人・顧客規模・担当者 ④ 商材・業界経験| 扱ってきた商品・専門知識 ⑤ 再現性| 異なる環境でも活かせる能力 ⑥ 成長可能性| 学習力・改善力・将来の役割

この6つは、すべての企業で同じ比重で評価されるわけではありません。

応募先の事業内容や職種によって、重視される要素は異なります。

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3. 要素① 営業実績｜どのような成果を出してきたか

営業職の採用では、これまでの実績が評価材料になる場合があります。

例えば、売上金額、契約件数、目標達成率などです。

ただし、実績を説明する際は、数字の大きさだけでなく、その数字がどのような条件で生まれたのかを整理することが重要です。

実績を説明する際に必要な情報

- 担当していた商材 - 担当顧客の特徴 - 営業目標 - 実際の成果 - 担当期間 - 成果を生み出した主な行動

例えば、「年間売上5,000万円を達成しました」という説明だけでは、採用企業が成果の意味を判断しにくい場合があります。

商品単価や顧客数、営業目標などによって、売上金額の意味が異なるためです。

実績の説明例

※以下は架空の例です。

「法人向けの設備営業を担当し、年間売上目標4,000万円に対して4,800万円を達成しました。

既存顧客への定期訪問に加えて、設備更新の時期を把握し、早い段階から提案を行うことで受注機会を増やしました。」

このように説明すると、成果と行動の関係が伝わりやすくなります。

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4. 要素② 営業プロセス｜どのように成果を出したか

営業職の評価では、成果だけでなく、その成果を生み出した方法が重要になる場合があります。

例えば、次のような営業活動です。

- 新規顧客の開拓 - 商談機会の創出 - 顧客へのヒアリング - 課題の整理 - 提案内容の作成 - 契約条件の調整 - 既存顧客への追加提案

これらの経験を具体的に説明できると、採用企業は応募者の仕事内容を理解しやすくなります。

営業プロセスを説明する例

「新規開拓を担当していました」

という説明だけでは、具体的な経験が分かりません。

一方、次のように説明すると、仕事内容が明確になります。

「法人向けの新規開拓を担当し、電話やメールで商談機会を創出していました。

商談では、顧客の課題を確認し、導入条件を整理したうえで提案を行っていました。」

このように、営業活動を工程ごとに整理することが重要です。

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5. 要素③ 顧客経験｜誰に営業してきたか

営業職の市場価値を考える際は、どのような顧客を担当してきたかも重要です。

例えば、法人営業と個人営業では、顧客の意思決定の仕組みが異なる場合があります。

また、同じ法人営業でも、中小企業と大企業では、商談の進め方や関係者の数が異なることがあります。

顧客経験を整理する視点

視点| 確認内容 顧客区分| 法人・個人 顧客規模| 中小企業・大企業など 担当者| 経営者・管理職・担当者など 営業手法| 新規開拓・既存顧客 商談期間| 短期・中長期 契約規模| 単価・取引金額

例えば、企業の経営者へ直接提案してきた経験が、経営層向けの営業を行う企業で評価される場合があります。

ただし、特定の顧客経験がすべての企業で高く評価されるわけではありません。

応募先の仕事内容との共通点を確認することが重要です。

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6. 要素④ 商材・業界経験｜何を売ってきたか

営業職では、扱ってきた商材や業界の知識も評価材料になる場合があります。

例えば、ITサービスの営業では、システムや業務プロセスに関する知識が役立つことがあります。

また、メーカー営業では、製品の仕様や顧客の設備環境などを理解する必要がある場合があります。

ただし、専門知識があるだけで営業成果につながるとは限りません。

顧客の課題を理解し、適切に提案する能力も重要です。

商材経験を整理する方法

次の3つを確認しましょう。

① 商品・サービスの特徴

何を提供していたのか。

② 顧客が購入する理由

どのような課題や希望に対応していたのか。

③ 営業で求められた知識

商品知識、業界知識、契約知識など、どのような専門性が必要だったのか。

この3点を整理すると、応募先との共通点を見つけやすくなります。

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7. 要素⑤ 再現性｜別の会社でも成果を出せるか

営業職の市場価値を考えるうえで、再現性は重要な視点です。

ここでいう再現性とは、これまでの経験や能力を、異なる環境でも活かせる可能性を指します。

例えば、ある営業担当者が高い成果を出していたとしても、その成果が会社の知名度や既存顧客の多さに大きく依存していた場合、別の企業で同じ成果を出せるとは限りません。

一方、顧客の課題を整理し、営業活動を改善してきた経験は、別の環境でも役立つ可能性があります。

再現性を説明するための4つの質問

1. どのような課題があったか 2. その課題に対して何をしたか 3. どのような結果につながったか 4. その経験を別の環境でどう活かせるか

この4つを整理すると、成果だけでなく、仕事の進め方を説明しやすくなります。

再現性の説明例

※以下は架空の例です。

「既存顧客への追加提案が少ないことが課題でした。

そこで、顧客ごとの利用状況を整理し、提案機会を把握する方法を見直しました。

その結果、追加提案の件数が増えました。

今後も顧客情報を整理し、課題に応じた提案を行う経験を活かしたいと考えています。」

重要なのは、成功したという事実だけでなく、なぜその行動を取ったのかを説明することです。

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8. 要素⑥ 成長可能性｜これから何を身につけられるか

20代の営業職では、これまでの実績だけでなく、今後の成長可能性が評価材料になる場合があります。

ただし、成長可能性は年齢だけで決まるものではありません。

例えば、新しい商材を学ぶ姿勢や、営業活動を振り返って改善する能力などが重要になる場合があります。

成長可能性を示す経験

- 新しい商材の知識を学んだ経験 - 営業方法を改善した経験 - 上司や同僚からのフィードバックを活かした経験 - 新しい顧客層へ挑戦した経験 - チームで成果を出すために取り組んだ経験

これらの経験を具体的に説明できると、採用企業が今後の活躍をイメージしやすくなる可能性があります。

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9. 営業成績が高くなくても市場価値はある？

営業職として働いている方の中には、「営業成績が突出していないから、市場価値が低いのではないか」と不安を感じる方もいるでしょう。

しかし、営業成績だけで市場価値が決まるわけではありません。

例えば、担当する商材や顧客によって、営業成果の出しやすさが異なる場合があります。

また、売上以外にも、顧客との関係構築や営業活動の改善など、評価される可能性がある経験があります。

ただし、営業成績が採用評価に影響しないという意味ではありません。

応募先によっては、一定の実績が重視される場合もあります。

成績に自信がない場合の整理方法

まず、次の項目を確認しましょう。

- どのような顧客を担当していたか - どのような営業活動を行っていたか - 仕事の中で工夫したことは何か - 改善できたことは何か - 新たに身につけた知識や能力は何か

営業成績だけでなく、仕事の内容を具体的に整理することが重要です。

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10. 市場価値を高めるための5つの行動

営業職の市場価値を高めたい場合、現在の仕事の中でも取り組めることがあります。

① 営業実績を記録する

売上や契約件数だけでなく、担当顧客や営業手法なども記録しましょう。

成果を振り返る際に役立ちます。

② 成果につながった行動を整理する

営業活動の中で、どのような行動が成果につながったかを考えましょう。

例えば、ヒアリング方法の改善や提案内容の見直しなどです。

③ 新しい業務へ挑戦する

可能であれば、新しい顧客層や商材、営業手法などを経験することも考えられます。

ただし、現在の業務や会社の状況に応じて判断することが重要です。

④ 業界や商材の知識を深める

担当する商材や顧客の業界について学ぶことで、提案の質を高められる可能性があります。

⑤ 自分の経験を言語化する

営業経験を採用企業へ伝えるためには、仕事内容や成果を具体的に説明できることが重要です。

日頃から経験を整理しておくと、転職活動でも役立ちます。

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11. 営業職の市場価値を自己分析するチェックシート

ここまで紹介した6つの要素を使って、自分の経験を整理してみましょう。

評価要素| 自分の経験・強み 営業実績| ＿＿＿＿＿＿ 営業プロセス| ＿＿＿＿＿＿ 顧客経験| ＿＿＿＿＿＿ 商材・業界経験| ＿＿＿＿＿＿ 再現性| ＿＿＿＿＿＿ 成長可能性| ＿＿＿＿＿＿

この表を埋めることで、自分の経験を整理しやすくなります。

ただし、記入した内容だけで市場価値が決まるわけではありません。

実際の転職市場での評価は、応募先の採用条件や募集状況などによって変わります。

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12. 市場価値を高めるには転職した方がいい？

市場価値を高めたいと考えたとき、転職を検討する方もいるでしょう。

しかし、市場価値を高める方法は転職だけではありません。

現在の会社で新しい業務へ挑戦したり、営業スキルを高めたりすることも考えられます。

現職で経験を積む選択

現在の会社で、担当顧客や商材、役割を広げられる場合があります。

そのような機会がある場合は、転職せずに経験を積むことも選択肢です。

転職して経験を広げる選択

一方、現在の会社では希望する経験を積みにくい場合、転職によって新しい仕事へ挑戦することも考えられます。

ただし、転職すれば必ず市場価値が高まるわけではありません。

応募先でどのような経験を積めるのか確認することが重要です。

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13. 20代の営業職が考えたいキャリア戦略

20代で営業職として働いている場合、今後どのような経験を積みたいか整理することが重要です。

例えば、法人営業の専門性を高めたい場合は、企業の課題を理解して提案する経験が役立つ可能性があります。

また、営業マネジメントに関心がある場合は、チームで成果を出すための経験が役立つ場合があります。

一方、営業企画などの仕事に関心がある場合は、営業活動の分析や改善に関する経験が役立つ可能性があります。

重要なのは、将来の仕事から逆算して、今どのような経験を積むべきか考えることです。

自分の市場価値を整理したい方へ

営業職の市場価値を考える際は、これまでの経験や強みを整理することが役立ちます。

Sales Career+では、20代営業職のキャリア形成を支援するため、適職診断や市場価値診断などを提供しています。

現在の経験や希望するキャリアを振り返り、今後の選択肢を考える際の参考として活用してみてください。

▶ "Sales Career+で無料市場価値診断を始める" (https://sales-career-plus.jp/)

※診断結果はキャリアを考えるための参考情報であり、採用可能性や将来の年収を保証するものではありません。

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まとめ｜営業職の市場価値は、実績だけで決まらない

営業職の市場価値を考える際は、営業実績だけでなく、営業プロセス、顧客経験、商材・業界経験、再現性、成長可能性などを整理することが重要です。

また、同じ経験でも、応募先の企業や職種によって評価が変わる場合があります。

そのため、市場価値を一つの数字だけで判断することは適切ではありません。

現在の仕事でどのような経験を積んでいるかを整理し、将来のキャリアに必要な能力を考えることが重要です。

営業職の市場価値を高めるためには、成果を出すことに加えて、その成果を生み出した経験や能力を理解し、次の仕事へつなげられるようにすることが大切です。

自分の経験や強みを整理しながら、今後のキャリアを考えていきましょう。

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著者：Sales Career+編集部

本記事は営業職の市場価値に関する一般的な考え方を整理したものです。具体的な採用評価、給与、労働条件は企業や求人によって異なります。記事内の数値や事例は説明用の架空のものです。