営業職は商材選びでキャリアが変わる？7つの特徴と転職先の選び方

同じ「営業職」として3年間働いていても、扱ってきた商材によって経験の内容は大きく異なります。

例えば、住宅を販売する営業と、企業向けのITシステムを提案する営業。

どちらも顧客の希望を理解し、商品やサービスを提案する仕事です。

しかし、顧客が購入を決めるまでの期間、商談に関わる人数、契約後の対応などは異なる場合があります。

住宅営業では、個人の生活設計や資金計画に関わる提案を行うことがあります。

一方、ITシステム営業では、企業の業務課題を整理し、複数の部署と調整しながら提案を進めることがあります。

つまり、営業職としての経験年数が同じでも、身につく知識やスキルが同じとは限りません。

20代で営業職の転職を考える場合、業界や年収だけでなく、どのような商材を、誰に、どのような方法で販売するのかを確認することが重要です。

この記事では、営業商材を7つの特徴から比較し、商材選びがキャリアに与える影響を解説します。

さらに、3人の架空の営業担当者の事例を通じて、自分に合う商材を考える方法を紹介します。

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1. 営業職の商材選びが重要な理由

営業職の仕事内容は、扱う商材によって変わります。

例えば、次のような違いがあります。

- 顧客の種類 - 商品・サービスの価格 - 購入までの検討期間 - 商談に関わる人数 - 契約の形態 - 契約後の顧客対応 - 必要な商品知識

これらの違いによって、営業活動の進め方や求められるスキルが変わる場合があります。

そのため、転職先を選ぶ際は、業界名だけでなく、具体的な商材や営業手法を確認することが重要です。

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2. 営業商材を比較する7つの特徴

営業商材を比較する際は、次の7つの特徴を確認すると分かりやすくなります。

比較項目| 確認したいこと ① 商材単価| 1件あたりの契約金額 ② 検討期間| 顧客が契約するまでの期間 ③ 顧客の種類| 法人・個人など ④ 商談関係者| 意思決定に関わる人数 ⑤ 契約形態| 単発・継続など ⑥ 商品知識| 必要な専門知識 ⑦ 契約後の対応| 導入支援・継続提案など

それぞれ詳しく見ていきましょう。

① 商材単価

商材単価とは、商品やサービスの価格です。

例えば、数万円の商品と数千万円の設備では、顧客が購入を検討する際の判断材料が異なる場合があります。

ただし、高単価商材だから必ず営業が難しいとは限りません。

② 検討期間

商材によって、契約までの期間が異なります。

例えば、短期間で契約が決まる商品もあれば、数か月以上かけて検討する商品もあります。

③ 顧客の種類

法人向けと個人向けでは、顧客が重視する条件が異なる場合があります。

④ 商談関係者

法人向けの商材では、現場担当者だけでなく、管理職や経営層などが意思決定に関わる場合があります。

⑤ 契約形態

単発の契約と継続契約では、営業活動の進め方が異なる場合があります。

⑥ 商品知識

専門性の高い商材では、商品や業界に関する知識が求められる場合があります。

⑦ 契約後の対応

契約後に顧客を支援する仕事が多い場合、継続的な関係構築が重要になることがあります。

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3. 商材単価が高い営業と低い営業は何が違う？

商材単価は、営業活動の進め方に影響する要素の一つです。

例えば、低単価の商品では、比較的短い時間で購入を判断する場合があります。

一方、高単価の商品では、購入に伴う負担が大きいため、慎重に検討する場合があります。

ただし、単価だけで商談の難易度が決まるわけではありません。

例えば、低単価でも競争が激しい商品があります。

また、高単価でも顧客の需要が明確な場合があります。

比較例

項目| 比較的低単価の商材| 比較的高単価の商材 契約金額| 小さい傾向| 大きい傾向 検討期間| 短い場合がある| 長い場合がある 商談件数| 多くなる場合がある| 少なくなる場合がある 提案内容| 簡潔な場合がある| 詳細な場合がある 意思決定| 少人数の場合がある| 複数人の場合がある

※一般的な傾向を整理したものであり、すべての商材に当てはまるわけではありません。

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4. 契約までの期間が長い営業では、どんなスキルが身につく？

契約までの検討期間が長い商材では、継続的な顧客対応が必要になる場合があります。

例えば、法人向けシステムの導入を検討している企業では、次のような流れがあります。

1. 顧客の課題を確認する 2. 必要な機能を整理する 3. 提案内容を作成する 4. 関係部署と調整する 5. 費用や契約条件を確認する 6. 導入時期を決める

このような営業では、顧客の状況を把握し、複数の関係者と調整するスキルが求められる場合があります。

一方、短期間で契約が決まる営業では、限られた時間で顧客の希望を理解し、分かりやすく提案するスキルが重要になる場合があります。

どちらが優れているということではありません。

営業手法によって、求められるスキルが異なるということです。

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5. 単発契約と継続契約では、営業の役割が変わる

営業商材を比較する際は、契約形態も重要です。

例えば、住宅や自動車などは、購入時の契約が営業活動の大きな節目になる場合があります。

一方、継続利用型のITサービスなどでは、契約後の利用状況や更新が重要になる場合があります。

単発契約型の営業

主に、購入や契約の意思決定を支援します。

継続契約型の営業

契約獲得だけでなく、継続利用や追加提案などに関わる場合があります。

ただし、単発契約型でもアフターフォローが重要な商材があります。

また、継続契約型でも契約獲得を専門に担当する営業職があります。

そのため、契約形態だけでなく、担当する業務範囲を確認することが重要です。

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6. 3人の営業担当者で考える商材選び

ここでは、3人の架空の営業担当者を例に考えてみましょう。

ケース① Aさん｜個人向け営業から法人営業へ

Aさん・25歳

現在は個人向け商品の営業を担当しています。

顧客へのヒアリングや提案には慣れていますが、今後は企業向けの営業を経験したいと考えています。

この場合、法人向けの商材を扱うことで、企業の業務課題や意思決定の仕組みについて学べる可能性があります。

ただし、法人営業へ転職すれば必ずキャリアアップできるわけではありません。

ケース② Bさん｜低単価商材から高単価商材へ

Bさん・27歳

現在は比較的低単価の商品を扱い、多くの顧客と商談しています。

今後は、一件あたりの契約金額が大きい商材を扱いたいと考えています。

この場合、顧客の検討期間や提案内容が変わる可能性があります。

ただし、高単価商材だから必ず年収が上がるとは限りません。

ケース③ Cさん｜単発契約から継続契約へ

Cさん・28歳

現在は単発契約が中心の営業を担当しています。

今後は、顧客との継続的な関係構築に関わりたいと考えています。

この場合、継続契約型の商材を扱うことで、契約後の顧客対応や追加提案などを経験できる可能性があります。

ただし、実際の業務範囲は企業によって異なります。

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7. 商材選びで年収は変わる？

営業職の年収は、商材だけで決まるわけではありません。

例えば、次のような要素が関係します。

- 企業の給与制度 - 基本給 - 賞与 - インセンティブ - 営業成績 - 担当する顧客 - 役職 - 業界や企業の事業構造

高単価商材を扱っていても、必ず高年収になるとは限りません。

また、低単価商材でも、販売件数や報酬制度によって高い収入を得る場合があります。

そのため、年収を重視する場合は、商材単価だけでなく、給与制度や評価制度を確認することが重要です。

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8. 商材選びで確認したい5つの質問

転職先の商材を比較する際は、次の質問を考えてみましょう。

質問① どのような顧客に販売するのか？

法人か個人か、顧客の特徴を確認します。

質問② 契約までにどの程度の期間がかかるのか？

検討期間や商談回数を確認します。

質問③ どのような課題を解決する商材なのか？

商品・サービスの価値を確認します。

質問④ 営業担当者はどこまで担当するのか？

契約後の対応や社内調整などを確認します。

質問⑤ どのようなスキルを身につけられるのか？

今後のキャリアにつながる経験を考えます。

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9. 商材選びを失敗しないための比較シート

転職先を比較する際は、次の表を使って整理してみましょう。

比較項目| 現職| 転職先 商材　　　| ＿＿＿＿| ＿＿＿＿ 商材単価　| ＿＿＿＿| ＿＿＿＿ 顧客の種類| ＿＿＿＿| ＿＿＿＿ 検討期間　| ＿＿＿＿| ＿＿＿＿ 契約形態　|＿＿＿＿| ＿＿＿＿ 商談関係者| ＿＿＿＿| ＿＿＿＿ 商品知識　| ＿＿＿＿| ＿＿＿＿ 契約後対応| ＿＿＿＿| ＿＿＿＿ スキル　　| ＿＿＿＿| ＿＿＿＿ 給与制度　| ＿＿＿＿| ＿＿＿＿

このように比較することで、商材の違いを整理しやすくなります。

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10. 20代の営業職が商材選びで考えたいこと

20代で営業職の転職を考える場合、現在の年収だけでなく、今後どのような営業経験を積みたいか考えることが重要です。

例えば、法人営業を経験したい場合や、専門性の高い商材を扱いたい場合などです。

ただし、将来のキャリアアップを期待するだけで転職を決めることは適切ではありません。

転職先で実際にどのような業務を担当できるか確認する必要があります。

自分に合う営業職を考えたい方へ

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自分の特徴や営業経験を整理し、今後のキャリアを考える際の参考として活用してみてください。

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※診断結果はキャリアを考えるための参考情報であり、特定の職種への適性、採用可能性、将来の年収を保証するものではありません。

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まとめ｜営業職の商材選びは、将来のキャリアを考える重要な要素

営業職の仕事内容は、扱う商材によって異なります。

例えば、商材単価、検討期間、契約形態、担当顧客などによって、営業活動の進め方が変わる場合があります。

そのため、営業職の転職では、業界や年収だけでなく、どのような商材を扱うのか確認することが重要です。

また、商材の違いによって、身につくスキルや経験が異なる場合があります。

営業職の商材選びで大切なのは、どの商材が優れているかを考えることではなく、自分がどのような営業経験を積み、将来どのようなキャリアを目指したいかを整理することです。

自分の希望と営業経験を振り返りながら、納得できる商材を選んでいきましょう。

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著者：Sales Career+編集部

本記事は営業職の商材選びとキャリア形成に関する一般的な情報を整理したものです。記事内の人物や事例は架空のものです。実際の仕事内容や給与制度は企業によって異なります。