無形商材営業と有形商材営業の違いとは？仕事内容・難易度・年収・向いている人を比較

同じ営業職でも、何を売るかによって仕事の進め方は大きく変わります。

例えば、自動車の営業では、顧客が実際の車を見たり、試乗したりしながら購入を検討できます。

一方、人材紹介の営業では、企業が求める人材や採用課題を把握し、採用につながるサービスを提案します。

前者は有形商材営業、後者は無形商材営業の代表的な例です。

転職活動では「無形商材営業の方が営業力が身につく」「有形商材営業の方が売りやすい」といった意見を目にすることがあります。

しかし、商材が有形か無形かという違いだけで、営業の難易度や将来性を判断することはできません。

実際には、顧客の課題、商品単価、競合状況、営業手法などによって、求められる能力が異なります。

この記事では、無形商材営業と有形商材営業の違いを整理し、仕事内容、必要なスキル、仕事の難しさ、年収、キャリアパスを比較します。

さらに、20代の営業職が転職先を選ぶ際の判断基準も解説します。

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1. 無形商材営業とは？

無形商材営業とは、サービスや情報、権利など、物理的な形を持たない商品・サービスを提案する営業です。

例えば、次のような商材があります。

- 人材紹介サービス - 広告サービス - SaaS・クラウドサービス - コンサルティングサービス - 保険商品 - 金融サービス

無形商材営業では、商品を実際に手に取って確認できない場合があります。

そのため、顧客がサービスを利用することで、どのような価値を得られるかを説明することが重要になります。

無形商材営業の仕事の流れ

例えば、企業向けサービスの営業では、次のような流れが考えられます。

1. 顧客の課題を確認する 2. 現在の業務や状況を把握する 3. サービスの内容を説明する 4. 導入後の活用方法を提案する 5. 契約条件を調整する 6. 契約後の担当部門へ情報を共有する

ただし、商材や企業によって担当範囲は異なります。

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2. 有形商材営業とは？

有形商材営業とは、自動車や機械、設備など、物理的な形を持つ商品を提案する営業です。

例えば、次のような商材があります。

- 自動車 - 住宅設備 - 産業機械 - 医療機器 - 電子部品 - 建築資材 - オフィス機器

有形商材営業では、商品の仕様や性能、価格などを説明する機会があります。

また、顧客が実物や資料を確認しながら、購入を検討できる場合があります。

有形商材営業の仕事の流れ

例えば、産業機械の営業では、次のような流れが考えられます。

1. 顧客の設備状況を確認する 2. 必要な性能や条件を把握する 3. 製品の仕様を説明する 4. 導入方法や費用を提案する 5. 契約条件を調整する 6. 納品や導入に向けて社内外と連携する

有形商材営業でも、顧客の課題を理解し、適切な提案を行うことが重要です。

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3. 無形商材営業と有形商材営業の違いを比較

両者の違いを整理すると、次のようになります。

比較項目| 無形商材営業| 有形商材営業 商品の特徴| サービス・情報など| 製品・設備など 提案の中心| 利用価値・課題解決| 性能・仕様・利用価値 顧客への説明| サービス内容や導入効果| 製品の特徴や導入条件 必要な知識| サービス・業界・顧客業務| 製品・技術・業界 商談での課題| 価値を具体的に伝えること| 製品と顧客ニーズの適合 契約後の対応| 利用開始・運用支援など| 納品・設置・保守など

ただし、この比較は一般的な傾向を整理したものです。

実際の仕事内容は、商材や企業によって異なります。

例えば、無形商材でもサービスの内容が明確に決まっている場合があります。

一方、有形商材でも顧客ごとに製品の仕様を調整する場合があります。

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4. 無形商材営業はなぜ難しいと言われるのか？

無形商材営業では、商品を実際に手に取って確認できない場合があります。

そのため、顧客が導入後の価値を理解できるように説明することが重要です。

難しさ① 商品の価値を伝える必要がある

例えば、人材紹介サービスでは、採用につながるまでの流れや、サービスを利用するメリットを説明する必要があります。

ただし、サービスを利用すれば必ず採用が成功するわけではありません。

そのため、サービスの内容や条件を正確に説明することが重要です。

難しさ② 顧客の課題を理解する必要がある

無形商材営業では、顧客の状況によって提案内容が変わる場合があります。

例えば、同じSaaSサービスでも、顧客の業務内容や課題によって必要な機能が異なることがあります。

難しさ③ 導入後の価値を説明する必要がある

サービスを利用することで、どのような変化が期待できるかを説明する場合があります。

ただし、導入効果を過度に保証することは適切ではありません。

顧客の状況や利用条件を踏まえ、正確に説明することが重要です。

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5. 有形商材営業は売りやすい？

有形商材営業では、実物や製品仕様を確認できる場合があります。

しかし、それだけで営業が簡単になるわけではありません。

例えば、産業機械の営業では、顧客の設備環境や必要な性能を理解する必要があります。

また、医療機器の営業では、製品の特徴や使用環境に関する知識が必要になる場合があります。

有形商材営業の難しさ

① 製品知識が必要になる

製品の仕様や特徴を理解し、顧客へ説明する必要があります。

② 顧客の使用環境を理解する必要がある

製品が顧客の環境に適しているか確認する場合があります。

③ 価格や納期の調整が必要になる

製品の価格や納品時期などが、顧客の購入判断に影響する場合があります。

④ 社内外との連携が必要になる

製品の納品や設置などで、他部門や取引先と連携する場合があります。

このように、有形商材営業にも専門的な難しさがあります。

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6. 無形商材営業と有形商材営業、どちらが営業力が身につく？

営業力は、商材が有形か無形かだけで決まるものではありません。

どのような顧客を担当し、どのような営業活動を経験するかによって、身につく能力が変わります。

無形商材営業で経験しやすいこと

- 顧客の課題を把握する - サービスの価値を説明する - 導入後の利用方法を提案する - 顧客の状況に応じて提案を調整する

有形商材営業で経験しやすいこと

- 製品の特徴を説明する - 顧客の使用環境を確認する - 技術的な条件を整理する - 納品や導入に向けて調整する

ただし、これらの経験は無形商材と有形商材で完全に分かれるわけではありません。

例えば、有形商材営業でも顧客の課題を把握することが重要です。

また、無形商材営業でも、商品・サービスに関する専門知識が必要です。

営業力を高めたい場合は、商材の種類だけでなく、担当する営業プロセスを確認することが重要です。

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7. 無形商材営業と有形商材営業、年収はどちらが高い？

無形商材営業と有形商材営業の年収は、企業や業界、商材、役職、実績などによって異なります。

そのため、無形商材営業の方が必ず高年収になる、あるいは有形商材営業の方が高年収になると判断することはできません。

例えば、無形商材営業でも、固定給を中心とする企業と、成果に応じた報酬を設ける企業があります。

また、有形商材営業でも、専門性の高い商材を扱う企業や、大規模な顧客を担当する仕事などがあります。

年収を比較する際の確認項目

- 基本給 - 賞与 - インセンティブ - 固定残業代 - 昇給制度 - 役職 - 担当する商材 - 営業目標 - 評価制度

重要なのは、商材の種類だけで年収を比較しないことです。

求人ごとの給与制度や仕事内容を確認しましょう。

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8. 無形商材営業に向いている人の特徴

無形商材営業では、顧客の課題を理解し、サービスの価値を説明する能力が役立つ場合があります。

例えば、次のような特徴です。

顧客の話を聞くことが得意な人

顧客の状況や課題を把握する際に、ヒアリング能力が役立ちます。

課題を整理することが好きな人

顧客の課題を整理し、サービスをどのように活用できるか考えることが重要になる場合があります。

新しい知識を学ぶことができる人

サービス内容や顧客の業界について学ぶ必要があります。

提案内容を工夫することが好きな人

顧客の状況に応じて、説明方法や提案内容を調整することがあります。

ただし、これらの特徴が当てはまらなければ、無形商材営業に向いていないという意味ではありません。

経験や学習によって身につけられる能力もあります。

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9. 有形商材営業に向いている人の特徴

有形商材営業では、製品の特徴を理解し、顧客の使用環境に合う提案を行う能力が役立つ場合があります。

例えば、次のような特徴です。

製品や技術に興味がある人

製品の仕様や性能について学ぶことが重要になる場合があります。

情報を正確に整理できる人

製品の条件や納期など、正確な情報を扱う必要があります。

顧客の使用環境を理解することが得意な人

製品をどのような場面で使うのか把握することが重要です。

社内外との調整が得意な人

納品や設置などで、複数の関係者と連携する場合があります。

ただし、適性は性格だけで決まるものではありません。

実際の仕事内容や興味、経験などを踏まえて判断しましょう。

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10. 有形商材営業から無形商材営業へ転職できる？

有形商材営業から無形商材営業へ転職することは、求人の応募条件によっては可能です。

例えば、法人向けの設備営業で顧客の課題を把握し、提案してきた経験は、法人向けサービスの営業でも活かせる可能性があります。

ただし、無形商材営業では、新しいサービスや業界に関する知識を学ぶ必要があります。

転職活動で整理したい経験

- どのような顧客を担当していたか - 顧客の課題をどのように把握していたか - 提案内容をどのように考えていたか - 契約までにどのような調整を行っていたか - 営業活動をどのように改善していたか

これらの経験を整理することで、応募先との共通点を伝えやすくなります。

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11. 無形商材営業から有形商材営業へ転職できる？

無形商材営業から有形商材営業へ転職することも、求人の応募条件によっては可能です。

例えば、法人向けサービスの営業で培った顧客の課題把握や提案経験は、製品営業でも役立つ可能性があります。

ただし、有形商材営業では、製品の仕様や技術的な条件など、新たに学ぶ必要があることがあります。

転職活動で確認したいこと

- 扱う製品の特徴 - 顧客の業界 - 必要な製品知識 - 技術部門との連携 - 研修制度 - 営業担当者の業務範囲

商材の種類だけでなく、必要な専門知識や教育制度を確認することが重要です。

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12. 20代の営業職が商材を選ぶ際の5つの判断基準

無形商材営業と有形商材営業のどちらを選ぶか迷った場合、次の5つの視点で考えてみましょう。

① 興味を持てる商材か

商材について学び続けられるかは、仕事を選ぶうえで重要です。

② どのような顧客を担当するか

法人営業なのか個人営業なのか、どのような顧客と関わるのか確認しましょう。

③ どのような営業経験を積めるか

新規開拓、既存顧客対応、商談、提案、契約調整など、担当する業務を確認しましょう。

④ 必要な専門知識を学べるか

商材や業界について学ぶ機会があるか確認しましょう。

⑤ 将来のキャリアにつながるか

今後どのような仕事へ進みたいかを考え、必要な経験を積めるか確認しましょう。

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13. 無形商材営業と有形商材営業の比較チェックシート

転職先を比較する際は、次の表を使って整理してみましょう。

比較項目| 無形商材営業の求人| 有形商材営業の求人 商材・サービス| ＿＿＿＿| ＿＿＿＿ 主な顧客| ＿＿＿＿| ＿＿＿＿ 営業手法| ＿＿＿＿| ＿＿＿＿ 必要な知識| ＿＿＿＿| ＿＿＿＿ 研修制度| ＿＿＿＿| ＿＿＿＿ 評価制度| ＿＿＿＿| ＿＿＿＿ 年収・給与条件| ＿＿＿＿| ＿＿＿＿ キャリアパス| ＿＿＿＿| ＿＿＿＿

このように比較することで、商材の種類だけでなく、仕事内容や働き方の違いを整理しやすくなります。

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14. 自分に合う営業商材を見つけるには？

営業職の転職では、無形商材か有形商材かという分類だけで判断しないことが重要です。

同じ無形商材営業でも、人材紹介、SaaS、保険、広告などでは仕事内容が異なります。

また、同じ有形商材営業でも、自動車、産業機械、医療機器などでは必要な知識や営業方法が異なります。

そのため、自分の経験や興味を整理し、どのような仕事に取り組みたいか考えることが重要です。

自分に合う営業職を整理したい方へ

Sales Career+では、20代営業職のキャリア形成を支援するため、適職診断や市場価値診断などを提供しています。

自分の特徴や経験を整理し、今後のキャリアを考える際の参考として活用してみてください。

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※診断結果はキャリアを考えるための参考情報であり、特定の職種への適性、採用可能性、将来の年収を保証するものではありません。

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まとめ｜無形商材営業と有形商材営業は、どちらが優れているわけでもない

無形商材営業と有形商材営業では、扱う商品・サービスの特徴が異なります。

無形商材営業では、サービスの価値や導入後の活用方法を説明することが重要になる場合があります。

一方、有形商材営業では、製品の仕様や顧客の使用環境などを理解することが重要になる場合があります。

ただし、どちらの営業職でも、顧客の課題を把握し、適切な提案を行う能力が求められます。

また、年収や営業の難易度は、商材が有形か無形かだけで決まるものではありません。

営業職の転職で重要なのは、無形商材か有形商材かという分類だけで判断するのではなく、どのような顧客に、何を、どのような方法で提案する仕事なのかを理解することです。

自分の経験や興味、将来のキャリアを踏まえながら、納得できる仕事を選んでいきましょう。

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著者：Sales Career+編集部

本記事は無形商材営業と有形商材営業に関する一般的な情報を整理したものです。具体的な仕事内容、給与、労働条件、採用条件は企業によって異なります。