IT営業とは？SaaS・SIer・IT商社の違いと20代の転職・キャリア戦略

「将来性のある業界で営業経験を積みたい」

「SaaS営業に興味があるけれど、SIer営業との違いが分からない」

「IT営業に転職すると、どのようなスキルが身につくのだろう？」

20代の営業職が転職を考える際、IT業界は選択肢の一つになります。

しかし、IT営業と一口にいっても、仕事内容は企業によって大きく異なります。

例えば、月額数万円のクラウドサービスを販売する営業と、数千万円規模のシステム開発を提案する営業では、商談の進め方が違います。

前者では、顧客の課題を短期間で把握し、サービスの導入メリットを分かりやすく伝える力が重要になる場合があります。

一方、後者では、顧客の業務要件を整理し、エンジニアや関係部署と協力しながら提案を進める力が求められる場合があります。

つまり、同じIT営業でも、経験できる仕事や身につくスキルは同じではありません。

この記事では、IT営業の代表的な種類であるSaaS営業、SIer営業、IT商社営業、ITコンサルティング営業を比較し、仕事内容やキャリアの違いを解説します。

さらに、20代営業職がIT業界へ転職する際の企業選びや、未経験から挑戦するための準備についても紹介します。

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1. IT営業とは？仕事内容と役割

IT営業とは、企業や個人に対して、IT関連の商品・サービスを提案・販売する営業職です。

扱う商材には、次のようなものがあります。

- クラウドサービス - 業務システム - ソフトウェア - サーバー・ネットワーク機器 - セキュリティサービス - システム開発 - IT導入・運用支援

ただし、すべてのIT営業がこれらの商材を扱うわけではありません。

企業の事業内容によって、営業の役割は異なります。

例えば、自社で開発したサービスを販売する企業もあれば、複数のメーカーの商品を組み合わせて提案する企業もあります。

そのため、IT営業への転職では、企業名や業界名だけでなく、具体的な事業内容を理解することが重要です。

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2. IT営業の代表的な4つの種類

IT営業は、代表的には次の4つに分けて考えることができます。

種類| 主な商材| 営業の特徴 SaaS営業| クラウドサービス| 継続利用型のサービスを提案 SIer営業| システム開発・導入| 顧客の要件に応じた提案 IT商社営業| IT製品・サービス| 複数商材を組み合わせた提案 ITコンサルティング営業| IT戦略・導入支援| 経営・業務課題を踏まえた提案

※実際には、これらの事業を複数展開する企業もあります。

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3. SaaS営業とは？継続利用型サービスを提案する仕事

SaaSとは、Software as a Serviceの略で、インターネットを通じて利用するソフトウェアの提供形態です。

SaaS営業では、企業の業務課題に対して、クラウドサービスを提案することがあります。

例えば、営業管理システム、人事管理システム、会計ソフトなどです。

SaaS営業の仕事内容

企業によって異なりますが、次のような業務があります。

- 顧客へのアプローチ - 商談 - 課題のヒアリング - サービスの説明 - 導入提案 - 契約 - 契約後の引き継ぎ

SaaS企業では、営業活動をインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなどに分けている場合があります。

SaaS営業で身につくスキル

- 顧客の課題を理解する力 - サービスの価値を説明する力 - 営業プロセスを管理する力 - 顧客の利用目的を整理する力

ただし、実際に担当する業務は、企業の営業体制によって異なります。

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4. SIer営業とは？システム開発・導入を提案する仕事

SIerとは、一般にシステムインテグレーションを提供する企業を指します。

顧客の業務に必要なシステムの開発や導入、運用などを支援します。

SIer営業では、顧客の要件を理解し、システム開発や導入に関する提案を行うことがあります。

SIer営業の仕事内容

例えば、次のような業務があります。

- 顧客の業務課題の確認 - システム導入の要件整理 - エンジニアとの連携 - 提案書の作成 - 見積・契約条件の調整 - プロジェクトの進行支援

SIer営業で身につくスキル

- 顧客の業務要件を整理する力 - 関係者との調整力 - システム導入に関する知識 - 提案書作成能力 - プロジェクトに関する理解

ただし、営業担当者がどこまで技術的な内容に関わるかは企業によって異なります。

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5. IT商社営業とは？複数のIT商材を組み合わせて提案する仕事

IT商社営業では、メーカーやサービス提供企業の商品を取り扱い、顧客に提案することがあります。

例えば、パソコン、サーバー、ネットワーク機器、ソフトウェアなどです。

企業によっては、複数の商材を組み合わせて提案する場合があります。

IT商社営業の仕事内容

- 顧客への商品提案 - 商品の選定 - 見積作成 - メーカーとの調整 - 納期の確認 - 契約・納品対応

IT商社営業で身につくスキル

- IT製品に関する知識 - 複数商材を比較する力 - 顧客との関係構築力 - メーカーとの調整力 - 見積・納期管理能力

ただし、取り扱う商品や顧客の種類によって、仕事内容は異なります。

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6. ITコンサルティング営業とは？経営・業務課題に向き合う仕事

ITコンサルティング営業では、企業の経営課題や業務課題を踏まえて、ITを活用した改善提案を行うことがあります。

例えば、業務プロセスの見直しや、システム導入に関する提案などです。

ITコンサルティング営業の仕事内容

- 顧客の経営・業務課題の確認 - 改善方針の検討 - IT導入の提案 - 関係部署との調整 - 提案書の作成 - 契約条件の調整

ITコンサルティング営業で身につくスキル

- 課題分析力 - 提案力 - 業務理解 - 関係者との調整力 - IT活用に関する知識

ただし、企業によっては営業職とコンサルタント職の役割が分かれている場合があります。

そのため、求人票で具体的な仕事内容を確認することが重要です。

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7. SaaS営業とSIer営業の違いを比較

IT営業の中でも、SaaS営業とSIer営業の違いが気になる方は多いでしょう。

ここでは、代表的な違いを比較します。

比較項目| SaaS営業| SIer営業 主な商材| クラウドサービス| システム開発・導入 提案内容| 既存サービスの活用| 顧客要件に応じたシステム提案 契約形態| 継続契約が多い| プロジェクト契約など 商談期間| 比較的短い場合がある| 長期化する場合がある 技術者との連携| 企業による| 必要になる場合が多い 求められる知識| サービス・業務知識| システム・業務知識

※一般的な傾向であり、企業や商材によって異なります。

どちらが優れているということではありません。

重要なのは、自分がどのような営業経験を積みたいかです。

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8. IT営業への転職は未経験でも可能？

IT業界での経験がなくても、営業経験を活かして転職できる場合があります。

例えば、法人営業や新規開拓営業などで培った経験は、IT営業でも活用できる可能性があります。

活かせる営業経験

- 顧客へのヒアリング - 課題の整理 - 提案書の作成 - 商談 - 契約交渉 - 顧客との関係構築 - 営業目標の管理

ただし、IT営業では、商品やサービスに関する知識が必要になります。

そのため、未経験から転職する場合は、基礎的なIT知識を学ぶことが役立ちます。

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9. IT営業への転職で必要な知識

IT営業へ転職する場合、次のような知識を整理しておくと役立つことがあります。

① IT業界の基本構造

SaaS、SIer、IT商社などの違いを理解します。

② ITサービスの仕組み

クラウドサービスやシステム導入など、基本的な仕組みを理解します。

③ 顧客の業務課題

企業がどのような課題を解決するためにITを導入するのか考えます。

④ 営業プロセス

IT商材の検討から契約までの流れを理解します。

⑤ 自分の営業経験との共通点

これまでの営業経験が、どのように活かせるか整理します。

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10. IT営業の年収は高い？

IT営業の年収は、企業や職種、経験によって異なります。

例えば、次のような要素が関係します。

- 企業規模 - 商材 - 営業経験 - 役職 - 基本給 - 賞与 - インセンティブ - 営業成績

IT業界だから必ず高年収になるとは限りません。

また、SaaS営業、SIer営業、IT商社営業のどれが最も高年収になるかも、一概には判断できません。

そのため、年収を重視する場合は、企業ごとの給与制度や評価制度を確認することが重要です。

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11. 20代営業職がIT営業を選ぶときの判断基準

IT営業への転職を考える場合、次のような項目を整理してみましょう。

判断基準| 確認したいこと 商材| 何を販売するのか 顧客| どのような企業に提案するのか 営業手法| 新規開拓・既存顧客営業など 商談期間| 契約までの期間 技術知識| どの程度必要か 社内連携| エンジニアなどとの関わり 評価制度| 何を基準に評価されるか キャリアパス| 将来どのような仕事を目指せるか

このように比較することで、自分に合うIT営業を考えやすくなります。

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12. IT営業のキャリアパスとは？

IT営業として経験を積んだ後には、さまざまなキャリアの選択肢があります。

例えば、次のようなものです。

- 営業マネージャー - 営業企画 - カスタマーサクセス - アカウントマネージャー - 事業開発 - ITコンサルティング関連職

ただし、これらの職種へ必ず転職できるわけではありません。

必要な経験やスキルは、企業や職種によって異なります。

そのため、将来目指したいキャリアを考え、現在の仕事でどのような経験を積めるか確認することが重要です。

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13. IT営業への転職を考えている方へ

IT営業は、扱う商材や企業によって仕事内容が大きく異なります。

そのため、IT業界という理由だけで転職先を選ぶのではなく、自分がどのような営業経験を積みたいか考えることが重要です。

例えば、継続利用型サービスの提案を経験したい場合はSaaS営業、システム導入に関する提案を経験したい場合はSIer営業など、仕事内容から比較することが考えられます。

ただし、企業によって業務範囲は異なります。

求人票や面接で具体的な仕事内容を確認しましょう。

自分に合うIT営業を考えたい方へ

Sales Career+では、20代営業職のキャリア形成を支援するため、適職診断や市場価値診断などを提供しています。

自分の特徴や営業経験を整理し、今後のキャリアを考える際の参考として活用してみてください。

▶ "Sales Career+で無料キャリア診断を始める" (https://sales-career-plus.jp/)

※診断結果はキャリアを考えるための参考情報であり、特定の職種への適性、採用可能性、将来の年収を保証するものではありません。

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まとめ｜IT営業は、種類によって仕事内容とキャリアが異なる

IT営業には、SaaS営業、SIer営業、IT商社営業、ITコンサルティング営業など、さまざまな種類があります。

それぞれ扱う商材や営業手法が異なるため、身につくスキルや経験も変わる場合があります。

また、IT業界での経験がなくても、営業経験を活かして転職できる場合があります。

ただし、IT営業だから必ず高年収になるわけではなく、企業によって仕事内容や評価制度は異なります。

20代営業職がIT営業への転職を考える際は、業界の将来性だけでなく、どのような営業経験を積み、将来どのようなキャリアを目指したいかを整理することが重要です。

自分の希望と営業経験を踏まえ、納得できる転職先を選んでいきましょう。

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著者：Sales Career+編集部

本記事はIT営業の仕事内容やキャリア形成に関する一般的な情報を整理したものです。実際の仕事内容や給与制度、転職条件は企業によって異なります。