営業から営業企画へ転職するには？仕事内容・必要スキル・未経験からの成功戦略

「営業経験を活かして、次のキャリアに進みたい」

「個人で売上をつくるだけでなく、営業組織全体の成果を高める仕事がしたい」

「営業企画に興味があるけれど、未経験から転職できるのだろうか？」

営業職として経験を積むなかで、こうした希望を持つ方もいるでしょう。

営業企画は、営業戦略の立案やKPI分析、営業プロセスの改善などを通じて、営業組織の成果を支える仕事です。

例えば、営業担当者の受注率が低下している場合を考えてみましょう。

営業担当者は、自分の商談内容や提案方法を見直すことがあります。

一方、営業企画では、組織全体のデータを分析し、どの営業プロセスに課題があるのかを整理します。

そのうえで、営業資料の改善、商談管理の見直し、教育施策などを検討することがあります。

つまり、営業企画では、個人の営業活動だけでなく、組織全体の成果を考える視点が求められます。

ただし、営業企画の仕事内容は企業によって異なります。

営業戦略の立案を中心に担当する企業もあれば、営業データの集計や資料作成などが中心となる企業もあります。

この記事では、営業企画の仕事内容、営業職との違い、必要なスキル、未経験からの転職方法を解説します。

さらに、営業経験を営業企画の仕事に活かすための具体例や、職務経歴書・面接での伝え方も紹介します。

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1. 営業企画とは？仕事内容を理解する

営業企画とは、営業組織の成果を高めるために、営業戦略や業務改善などを検討・実行する仕事です。

企業によって異なりますが、代表的な業務には次のようなものがあります。

- 営業戦略の立案 - 営業目標の設定支援 - KPI分析 - 営業プロセスの改善 - 営業資料の作成 - 営業ツールの導入・運用 - 営業研修の企画 - 営業会議の資料作成

営業企画の役割は、営業組織が成果を出しやすい仕組みを考えることです。

ただし、企業によっては営業企画と営業推進、営業管理などの役割が重なる場合があります。

そのため、転職活動では、求人票に記載された具体的な業務内容を確認することが重要です。

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2. 営業職と営業企画の違い

営業職と営業企画では、主に担当する仕事が異なります。

比較項目| 営業職| 営業企画 主な役割| 顧客への提案・契約獲得| 営業組織の成果向上 主な業務| 商談・提案・顧客対応| 分析・施策立案・改善 主な対象| 顧客| 営業組織 成果の考え方| 売上・契約件数など| 組織全体のKPI改善など 必要な能力| 提案力・交渉力など| 分析力・企画力など

※一般的な違いを整理したものであり、企業によって異なります。

営業職では、顧客への提案や契約獲得などが重要な役割になります。

一方、営業企画では、営業活動のデータを分析し、組織全体の改善を考えることがあります。

ただし、営業企画でも営業現場との連携が必要です。

そのため、営業経験が役立つ場合があります。

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3. 営業企画の仕事を具体例で理解する

ここでは、架空の営業組織を例に考えてみましょう。

ある営業組織の状況

営業担当者：20名

月間商談数：400件

月間受注件数：80件

受注率：20％

この組織で、受注率を改善したいと考えた場合です。

営業企画では、次のような取り組みが考えられます。

① 営業データを分析する

まず、商談件数や受注件数などを確認します。

例えば、営業担当者ごとの受注率や、商談プロセスごとの移行率などです。

② 課題を整理する

分析結果をもとに、どの営業プロセスに課題があるのか考えます。

例えば、初回商談から提案に進む割合が低い場合、ヒアリング方法や提案準備に改善の余地があるかもしれません。

③ 改善施策を検討する

課題に応じて、次のような施策を考えます。

- 商談前の準備項目を整理する - ヒアリングシートを改善する - 営業資料を見直す - 営業研修を実施する - 商談管理の方法を変更する

④ 施策の効果を確認する

施策を実施した後、営業指標がどのように変化したか確認します。

ただし、受注率の変化が施策だけによるものとは限りません。

顧客や商材、営業環境などの影響も考える必要があります。

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4. 営業企画に必要な5つのスキル

営業企画では、さまざまなスキルが求められます。

① データ分析力

営業データを整理し、課題を考える力です。

例えば、商談数や受注率などの指標を分析します。

② 課題発見力

営業組織のどこに課題があるのかを考える力です。

例えば、営業活動のどの工程に改善の余地があるか整理します。

③ 企画力

課題を解決するための施策を考える力です。

例えば、営業資料の改善や研修制度の見直しなどです。

④ コミュニケーション力

営業担当者や管理職など、関係者と連携する力です。

⑤ 実行・改善力

施策を実行し、結果を確認しながら改善する力です。

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5. 営業経験は営業企画で活かせる？

営業経験は、営業企画の仕事で役立つ場合があります。

例えば、営業担当者として商談を経験している場合、営業現場の課題を理解しやすいことがあります。

また、営業目標を管理した経験や、営業活動を改善した経験なども活用できる可能性があります。

ただし、営業成績が高いことだけで、営業企画に適性があるとは限りません。

営業企画では、組織全体の課題を考える力や、データを分析する力などが求められるためです。

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6. 営業から営業企画へ転職する3つのルート

営業企画を目指す場合、代表的には次のようなルートがあります。

ルート① 現職で営業企画へ異動する

現在の企業に営業企画部門がある場合、社内異動を目指す方法があります。

営業現場での経験を活かしやすい場合があります。

ルート② 営業企画の求人へ応募する

営業企画の求人に直接応募する方法です。

ただし、求人によっては営業企画の実務経験が求められる場合があります。

ルート③ 営業推進・営業管理などの職種を経験する

営業企画に近い業務を担当する職種を経験する方法もあります。

例えば、営業データの集計や営業活動の支援などです。

ただし、企業によって仕事内容が異なるため、具体的な業務内容を確認することが重要です。

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7. 営業企画への転職で評価される経験とは？

営業企画への転職では、営業実績だけでなく、業務改善の経験を伝えることが重要です。

例えば、次のような経験です。

- 営業データを分析した - 営業資料を改善した - 商談プロセスを見直した - 営業研修に関わった - チームの営業活動を支援した - KPI管理に取り組んだ

これらの経験がある場合、具体的にどのような課題に取り組み、何を改善したのか整理しましょう。

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8. 営業企画への転職で使える職務経歴書の例文

営業企画への転職では、営業経験をどのように活かせるか伝えることが重要です。

ここでは、架空の例文を紹介します。

例文① 営業データの分析経験

「法人営業として、月間商談数や受注率などの営業指標を管理してきました。営業活動の振り返りを通じて、商談プロセスごとの課題を整理し、改善に取り組んだ経験があります。今後は、営業現場で培った経験を活かし、組織全体の営業活動を支援する仕事に携わりたいと考えています」

例文② 営業資料の改善経験

「営業担当者として、顧客の課題に合わせた提案資料の作成に取り組んできました。商談での顧客の反応を踏まえ、資料の構成や説明内容を改善した経験があります。今後は、営業現場で得た知見を活かし、営業組織全体の提案活動を支援したいと考えています」

※実際の職務経歴書では、自分が経験した事実のみを記載してください。

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9. 営業企画への転職で使える志望動機の例文

営業企画への転職では、なぜ営業職から営業企画を目指すのか説明することが重要です。

志望動機の例文

「これまで法人営業として、顧客への提案や営業目標の達成に取り組んできました。そのなかで、個人の営業活動だけでなく、営業プロセスや組織全体の改善にも関心を持つようになりました。今後は、営業現場で培った経験を活かし、営業データの分析や改善施策の立案を通じて、組織全体の成果向上に貢献したいと考えています」

ただし、この例文をそのまま使用するのではなく、自分の経験に合わせて調整することが重要です。

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10. 営業企画の年収は営業職より高い？

営業企画の年収は、企業や経験、役職によって異なります。

営業職より高い場合もあれば、低い場合もあります。

例えば、営業職ではインセンティブによって年収が変動する場合があります。

一方、営業企画では、固定給や賞与を中心とした給与制度を採用している企業もあります。

そのため、年収を比較する際は、基本給や賞与、インセンティブなどの内訳を確認することが重要です。

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11. 営業企画に向いている人の特徴

営業企画では、次のような特徴を持つ人が力を発揮できる場合があります。

① 数字を分析することが好き

営業データを整理し、課題を考えることに関心がある人です。

② 改善策を考えることが好き

現状の課題を整理し、改善方法を考えることに関心がある人です。

③ 組織全体の成果に関心がある

個人の営業成績だけでなく、チーム全体の成果を高めたい人です。

④ 関係者との調整が得意

営業担当者や管理職など、複数の関係者と連携することが得意な人です。

⑤ 計画を実行することが得意

施策を考えるだけでなく、実行や改善まで取り組める人です。

ただし、これらの特徴だけで適性が決まるわけではありません。

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12. 20代から営業企画を目指すための行動計画

営業企画を目指す場合、現在の営業活動のなかで経験を積むことも考えられます。

例えば、次のような取り組みです。

ステップ① 営業指標を理解する

商談数、受注率、売上などの指標を理解します。

ステップ② 営業活動を分析する

自分の営業活動を振り返り、改善点を整理します。

ステップ③ 改善施策を考える

営業資料や商談プロセスなど、改善できることを考えます。

ステップ④ 改善結果を確認する

取り組んだ施策の結果を確認します。

ステップ⑤ 経験を整理する

転職活動で説明できるように、取り組んだ内容を整理します。

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13. 営業企画への転職を考えている方へ

営業企画は、営業組織の成果を高めるために、営業戦略や業務改善などを検討する仕事です。

営業経験を活かせる場合がありますが、営業成績だけでなく、分析力や企画力なども求められます。

そのため、営業企画を目指す場合は、現在の仕事でどのような経験を積めるか考えることが重要です。

自分のキャリアの可能性を整理したい方へ

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まとめ｜営業から営業企画へ転職するには、営業経験の活かし方が重要

営業企画は、営業戦略の立案やKPI分析、営業プロセスの改善などを通じて、営業組織の成果を支える仕事です。

営業職とは担当する業務が異なりますが、営業現場での経験を活かせる場合があります。

また、営業企画への転職では、営業実績だけでなく、業務改善やデータ分析の経験を伝えることが重要です。

営業から営業企画へ転職するために大切なのは、営業経験を単なる売上実績として伝えるのではなく、組織全体の課題を理解し、改善に取り組める能力として整理することです。

現在の営業活動を振り返りながら、将来のキャリアにつながる経験を積んでいきましょう。

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著者：Sales Career+編集部

本記事は営業企画の仕事内容やキャリア形成に関する一般的な情報を整理したものです。記事内の数値や事例は説明用の架空のものです。実際の仕事内容や給与制度は企業によって異なります。