インサイドセールスとは？仕事内容・フィールドセールスとの違い・年収・キャリアパス

「インサイドセールスは、電話でアポイントを取る仕事なのだろうか？」

転職サイトでインサイドセールスの求人を見つけたとき、このように考える方もいるでしょう。

確かに、インサイドセールスでは電話やメールなどを使って顧客へアプローチすることがあります。

しかし、インサイドセールスの仕事内容は、単純なアポイント獲得だけとは限りません。

顧客の課題や導入時期を確認し、商談機会をつくる仕事もあれば、オンラインでの提案から契約まで担当する仕事もあります。

また、企業によっては、マーケティング部門やフィールドセールス部門と連携しながら、営業活動全体を改善する役割を担う場合もあります。

そのため、インサイドセールスへの転職を考える際は、職種名だけで判断するのではなく、実際の担当業務を理解することが重要です。

この記事では、インサイドセールスの仕事内容、フィールドセールスとの違い、SDR・BDRの役割、営業KPI、仕事の難しさ、年収の考え方、将来のキャリアパスを解説します。

さらに、営業経験者や販売職経験者がインサイドセールスへ転職する際に、確認したいポイントも紹介します。

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1. インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、電話、メール、オンライン会議などを活用し、主に非対面で営業活動を行う職種・営業手法です。

ただし、企業によって担当範囲は異なります。

例えば、次のような仕事があります。

- 見込み顧客への連絡 - 顧客の課題や検討状況の確認 - 商品・サービスに関する情報提供 - 商談機会の創出 - 営業担当者への情報共有 - オンラインでの提案 - 顧客情報の管理

インサイドセールスは、SaaS企業などで採用されることがありますが、SaaS業界だけの職種ではありません。

企業向けサービスなど、さまざまな事業で活用されています。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポは、どちらも電話を使う場合があります。

ただし、一般的には、テレアポは商談の約束を獲得する活動を指すことが多い一方、インサイドセールスは顧客の状況把握や継続的な情報提供など、より広い業務を担当する場合があります。

とはいえ、インサイドセールスという職種名でも、実際にはアポイント獲得が主な業務となる求人もあります。

そのため、求人票では担当範囲を確認することが重要です。

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2. インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスと比較されることが多い職種が、フィールドセールスです。

フィールドセールスは、顧客との商談や提案、契約獲得などを担当する営業職を指すことが一般的です。

ただし、現在ではオンライン商談も広く活用されているため、フィールドセールスが必ず訪問営業を行うとは限りません。

役割の比較

項目| インサイドセールス| フィールドセールス 主な役割| 顧客接点の創出・商談機会の形成など| 商談・提案・契約獲得など 顧客対応| 電話・メール・オンライン中心| 訪問・オンライン商談など 主な活動| 顧客状況の確認・情報提供| 課題整理・提案・契約調整 KPIの例| 商談数・有効商談数など| 受注数・売上・受注率など 必要な能力| 情報整理・ヒアリング・優先順位管理| 提案・交渉・意思決定支援

※役割分担は企業によって異なります。インサイドセールスが契約獲得まで担当する場合もあります。

重要なのは、どちらが上位の仕事かということではありません。

担当する営業プロセスが異なるため、求められる経験や能力も変わります。

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3. SDRとBDRの違いとは？

インサイドセールスの求人では、SDRやBDRという言葉が使われる場合があります。

SDRはSales Development Representative、BDRはBusiness Development Representativeの略称です。

ただし、企業によって定義や担当範囲が異なる場合があります。

SDR

SDRは、問い合わせや資料請求など、企業との接点が生まれた見込み顧客への対応を担当することが一般的です。

例えば、Webサイトから資料請求をした企業へ連絡し、検討状況や課題を確認する仕事です。

主な業務には、次のようなものがあります。

- 問い合わせへの対応 - 資料請求後のフォロー - 顧客の検討状況の確認 - 商談機会の創出 - 営業担当者への情報共有

BDR

BDRは、企業側から新たな顧客へアプローチする活動を担当することが一般的です。

例えば、ターゲット企業を選定し、電話やメールなどを通じて商談機会をつくる仕事です。

主な業務には、次のようなものがあります。

- ターゲット企業の選定 - 企業情報の調査 - 新規顧客へのアプローチ - 顧客課題の確認 - 商談機会の創出

SDRとBDRの比較

項目| SDR| BDR 主な顧客| 問い合わせ・資料請求などの接点がある顧客| 新たに接点をつくる顧客 営業活動| 顧客の検討状況を確認| ターゲット企業へのアプローチ 重要な能力| ヒアリング・状況把握| 企業調査・新規開拓 業務の特徴| 既存の接点を活かす| 新しい接点をつくる

ただし、SDRとBDRを明確に分けていない企業もあります。

転職活動では、職種名だけでなく、実際の仕事内容を確認しましょう。

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4. インサイドセールスの1日の仕事の流れ

インサイドセールスの働き方を理解するために、1日の業務例を見てみましょう。

※以下は架空のスケジュールです。実際の勤務時間や業務内容は企業によって異なります。

時間| 業務内容 9:00| メール・顧客情報の確認 9:30| 問い合わせ顧客への連絡 11:00| 顧客の検討状況のヒアリング 12:00| 休憩 13:00| 新規顧客へのアプローチ 15:00| 商談情報の整理・営業担当者への共有 16:00| 継続検討中の顧客へのフォロー 17:00| KPIの確認・翌日の準備 18:00| 業務終了

インサイドセールスでは、顧客への連絡だけでなく、顧客情報の管理や社内連携も重要です。

例えば、商談を設定する場合には、顧客が何に関心を持っているのか、どのような課題があるのかを営業担当者へ共有することがあります。

情報共有が不十分な場合、商談担当者が顧客の状況を十分に理解できない可能性があります。

そのため、インサイドセールスでは、顧客とのコミュニケーションだけでなく、情報整理や社内連携の能力も求められます。

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5. インサイドセールスのKPIとは？

インサイドセールスでは、営業活動の状況を把握するため、さまざまなKPIが使われる場合があります。

KPIとは、目標に向けた進捗を確認するための指標です。

代表的なものには、次のような指標があります。

KPI| 確認する内容 架電数| 電話をかけた件数 接続数| 顧客と会話できた件数 メール送信数| メールでアプローチした件数 商談設定数| 商談を設定した件数 有効商談数| 一定の条件を満たした商談件数 商談化率| 対象顧客のうち商談につながった割合 受注貢献| 商談後の受注への貢献状況

ただし、すべての企業が同じKPIを使っているわけではありません。

また、KPIの定義や集計方法も企業によって異なります。

KPIを使った業務分析の例

※以下は説明用の架空の例です。

ある担当者が、一定期間に次の実績を出したとします。

- 架電数：200件 - 接続数：50件 - 商談設定数：10件 - 有効商談数：6件

この場合、架電から接続につながった割合は25％です。

接続から商談設定につながった割合は20％です。

また、設定した商談のうち、有効商談となった割合は60％です。

ただし、これらの数値が高いか低いかは、顧客層や商材、営業手法などによって異なります。

そのため、単純に数値だけで営業担当者の能力を判断することは適切ではありません。

重要なのは、営業活動のどの工程に課題があるかを把握し、改善策を考えることです。

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6. 商談数だけでなく「商談の質」が重要な理由

インサイドセールスでは、商談設定数が評価指標になる場合があります。

しかし、商談を多く設定すれば、それだけで営業活動が成功するとは限りません。

例えば、顧客が商品・サービスを検討していない段階で商談を設定した場合、商談担当者が十分な提案を行えない可能性があります。

一方、顧客の課題や検討状況を把握したうえで商談を設定すると、営業担当者が準備を進めやすくなります。

そのため、商談数だけでなく、商談の内容や顧客の状況を確認することが重要です。

商談の質を高めるために確認したい情報

- 顧客が抱えている課題 - 商品・サービスへの関心 - 導入を検討している理由 - 検討時期 - 関係する担当者 - 商談で確認したい内容

ただし、すべての情報を初回の連絡で確認する必要があるわけではありません。

顧客の状況に応じて、必要な情報を整理することが重要です。

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7. インサイドセールスの仕事がきついと言われる理由

インサイドセールスは、非対面で営業活動を行う仕事です。

そのため、訪問営業とは異なる難しさがあります。

① 顧客と話せないことがある

電話やメールでアプローチしても、顧客と連絡が取れない場合があります。

特に、新規顧客へのアプローチでは、商談機会をつくるまでに時間がかかることがあります。

② 断られる機会がある

顧客の状況によっては、商品・サービスに関心を持ってもらえない場合があります。

そのため、断られた理由を整理し、営業活動を改善することが重要です。

③ 数値目標が設定される場合がある

インサイドセールスでは、商談設定数や有効商談数などの目標が設定される場合があります。

そのため、日々の活動を管理しながら、成果につなげる必要があります。

④ 顧客情報の管理が重要になる

複数の顧客へ継続的に連絡する場合、顧客の状況や過去のやり取りを管理する必要があります。

情報管理が不十分な場合、適切なタイミングで連絡できない可能性があります。

⑤ 他部門との連携が必要になる

インサイドセールスは、マーケティング部門やフィールドセールス部門などと連携する場合があります。

そのため、自分の担当業務だけでなく、営業活動全体を理解することが重要です。

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8. インサイドセールスに向いている人の特徴

インサイドセールスへの適性は、性格だけで決まるものではありません。

仕事内容への関心や、これまでの経験、必要な能力を学ぶ姿勢なども重要です。

ここでは、インサイドセールスで活かしやすいと考えられる特徴を整理します。

相手の話を整理することが得意な人

インサイドセールスでは、顧客の課題や検討状況を把握することがあります。

そのため、相手の話を聞き、必要な情報を整理する能力が役立ちます。

計画的に仕事を進められる人

複数の顧客へ継続的に連絡する場合、優先順位を整理する必要があります。

そのため、計画的に業務を進められることが重要です。

数字を使って改善を考えられる人

営業活動の状況を把握するため、KPIを確認する場合があります。

そのため、数値を使って課題を整理し、改善策を考える能力が役立ちます。

情報共有を丁寧に行える人

商談担当者へ顧客情報を共有する場合、必要な情報を正確に伝えることが重要です。

そのため、情報整理や社内連携の能力が役立ちます。

新しい知識を学ぶことができる人

商品・サービスや顧客の業界について学ぶ必要があります。

そのため、新しい知識を身につける姿勢が重要です。

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9. インサイドセールスの年収はどのくらい？

インサイドセールスの年収は、企業や業界、担当業務、役職、実績などによって異なります。

そのため、職種名だけで年収水準を判断することはできません。

例えば、固定給を中心とする企業もあれば、成果に応じたインセンティブが支給される企業もあります。

また、商談機会の創出を担当する仕事と、契約獲得まで担当する仕事では、給与制度が異なる場合があります。

年収を比較する際の確認項目

- 基本給 - 賞与 - インセンティブ - 固定残業代 - 昇給制度 - 評価指標 - 担当する業務範囲

給与比較の例

※以下は架空の例です。平均年収や一般的な給与水準を示すものではありません。

項目| 企業A| 企業B 固定年収| 400万円| 450万円 想定インセンティブ| 100万円| 30万円 条件達成時の想定年収| 500万円| 480万円

この場合、企業Aの方が想定年収は高くなっています。

一方、固定年収は企業Bの方が高くなっています。

どちらが適しているかは、収入の安定性や成果報酬への考え方によって異なります。

そのため、年収を比較する際は、給与の内訳や支給条件を確認しましょう。

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10. 営業経験者はインサイドセールスへ転職できる？

営業経験者がインサイドセールスへ転職する場合、これまでの経験を活かせる可能性があります。

例えば、法人営業の経験がある人は、企業へのヒアリングや提案経験を活かせる場合があります。

また、個人営業の経験がある人は、顧客の希望を確認し、商品を提案する経験を活かせる可能性があります。

ただし、インサイドセールスでは、非対面でのコミュニケーションや顧客情報の管理など、新たに学ぶ必要があることもあります。

営業経験者が整理したいこと

- どのような顧客を担当していたか - どのような方法で商談機会をつくっていたか - 顧客の課題をどう把握していたか - 営業目標をどう管理していたか - 営業活動をどう改善していたか

これらの経験を具体的に説明できると、応募先との共通点を伝えやすくなります。

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11. 販売職からインサイドセールスへ転職できる？

販売職からインサイドセールスへ転職することも、求人の応募条件によっては可能です。

例えば、携帯電話販売や家電販売などでは、顧客の希望を確認し、商品・サービスを提案する経験を積む場合があります。

このような経験は、インサイドセールスで活かせる可能性があります。

ただし、販売職とインサイドセールスでは、顧客との接点のつくり方が異なる場合があります。

そのため、非対面でのコミュニケーションや顧客情報の管理など、新しい業務を学ぶ必要があります。

販売職経験者の志望動機例

「現職では家電販売を担当し、顧客の希望や利用状況を確認したうえで商品を提案してきました。

その経験から、顧客の課題を把握し、適切な選択肢を提案する仕事にやりがいを感じるようになりました。

今後は、法人顧客の課題を理解し、営業活動を通じて企業の課題解決に関わりたいと考えています。

これまでの顧客対応経験を活かしながら、非対面での営業手法や顧客情報の管理について学び、インサイドセールスとして成長していきたいと考えています。」

※上記は架空の回答例です。実際の志望動機は、ご自身の経験と応募先の仕事内容に合わせて作成してください。

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12. インサイドセールスのキャリアパス

インサイドセールスとして経験を積んだ後には、さまざまなキャリアの選択肢が考えられます。

フィールドセールス

インサイドセールスで顧客の課題や検討状況を把握する経験を積み、商談や契約獲得を担当する仕事へ進む場合があります。

インサイドセールスのマネージャー

営業活動の管理や、チームメンバーの育成などを担当する仕事です。

セールスイネーブルメント

営業担当者の育成や、営業活動の改善を支援する仕事です。

営業企画・営業推進

営業活動の分析や、営業プロセスの改善などを担当する仕事です。

マーケティング関連職

顧客の関心や行動に関する理解を活かし、マーケティング関連の仕事へ進む場合もあります。

ただし、これらのキャリアパスがすべての企業で用意されているわけではありません。

応募先の組織体制やキャリア制度を確認することが重要です。

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13. インサイドセールスの求人で確認したい7つのこと

インサイドセールスの求人を比較する際は、次の項目を確認しましょう。

① SDR・BDRのどちらを担当するか

問い合わせ対応が中心なのか、新規開拓が中心なのか確認しましょう。

② 商談設定まで担当するのか

商談機会の創出までなのか、契約獲得まで担当するのか確認しましょう。

③ どのような顧客を担当するか

顧客の業界や規模、担当者などを確認しましょう。

④ どのようなKPIで評価されるか

商談設定数、有効商談数など、評価指標を確認しましょう。

⑤ 他部門との連携体制

マーケティング部門やフィールドセールス部門との役割分担を確認しましょう。

⑥ 教育制度

商品知識や営業手法を学ぶ仕組みがあるか確認しましょう。

⑦ キャリアパス

将来どのような仕事へ挑戦できるか確認しましょう。

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14. インサイドセールスの転職先を比較するシート

複数の求人を比較する際は、同じ項目で整理すると違いが分かりやすくなります。

比較項目| 企業A| 企業B 商材・サービス| ＿＿| ＿＿ 主な顧客| ＿＿| ＿＿ SDR・BDR| ＿＿| ＿＿ 担当業務| ＿＿| ＿＿ KPI| ＿＿| ＿＿ 固定年収| ＿＿| ＿＿ インセンティブ| ＿＿| ＿＿ 教育制度| ＿＿| ＿＿ キャリアパス| ＿＿| ＿＿ 未確認事項| ＿＿| ＿＿

求人票だけでは分からない情報もあるため、面接などで確認しましょう。

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15. 20代がインサイドセールスを選ぶときの考え方

20代でインサイドセールスへの転職を考える場合、現在の給与や仕事内容だけでなく、今後どのような経験を積みたいかも重要です。

例えば、法人営業の経験を積みたい場合は、企業の課題を把握する機会があるか確認するとよいでしょう。

また、営業企画やマネジメントに関心がある場合は、KPIの分析や業務改善に関わる機会があるか確認することも考えられます。

ただし、インサイドセールスを経験すれば、必ず希望する職種へ進めるわけではありません。

応募先で経験できる仕事と、将来のキャリアを照らし合わせて判断しましょう。

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※診断結果はキャリアを考えるための参考情報であり、特定の職種への適性、採用可能性、将来の年収を保証するものではありません。

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まとめ｜インサイドセールスは、担当範囲を理解して選ぼう

インサイドセールスは、電話やメール、オンライン会議などを活用し、主に非対面で営業活動を行う仕事です。

ただし、企業によって担当する業務は異なります。

商談機会の創出を中心とする仕事もあれば、オンラインでの提案や契約獲得まで担当する仕事もあります。

また、SDRとBDRでは、顧客との接点のつくり方が異なる場合があります。

そのため、インサイドセールスへの転職を考える際は、職種名だけでなく、担当顧客、営業手法、KPI、評価制度などを確認することが重要です。

インサイドセールスを選ぶうえで大切なのは、電話中心の仕事かどうかではなく、営業活動のどの工程を担当し、どのような経験を積めるのかを理解することです。

自分の経験や希望するキャリアと照らし合わせながら、納得できる転職先を選んでいきましょう。

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著者：Sales Career+編集部

本記事はインサイドセールスに関する一般的な情報を整理したものです。具体的な仕事内容、給与、労働条件、評価制度は企業によって異なります。記事内の数値や事例は説明用の架空のものです。