SaaS営業とは？仕事内容・年収・未経験からの転職・向いている人を徹底解説

求人サイトで「SaaS営業」という職種を見つけたとします。

仕事内容には「企業のDX推進を支援」「顧客の課題を解決する提案営業」「成長企業でキャリアアップ」と書かれています。

一見すると魅力的ですが、この情報だけで入社後の仕事を正確にイメージすることは難しいでしょう。

なぜなら、SaaS営業と呼ばれる仕事には、新しい顧客との接点をつくる仕事、商談から契約までを担当する仕事、契約後の顧客活用を支援する仕事など、異なる役割が存在するためです。

同じSaaS業界でも、担当する業務によって必要なスキルや営業目標、日々の働き方は変わります。

そのため、SaaS営業への転職で重要なのは、業界のイメージだけで企業を選ぶのではなく、どのようなサービスを、誰に、どのような方法で提案する仕事なのかを理解することです。

この記事では、SaaS営業の基本から仕事内容、職種の違い、年収の考え方、未経験から転職する方法、企業選びの注意点まで解説します。

1. SaaS営業とは？まずビジネスモデルを理解しよう

SaaSとは「Software as a Service」の略称で、インターネットなどを通じてソフトウェアの機能を提供するサービス形態です。

例えば、次のようなサービスがあります。

- 営業活動や顧客情報を管理するCRM・SFA - 人事・労務管理システム - 会計・経費精算システム - 社内チャット・情報共有ツール - マーケティング支援システム - 契約・文書管理サービス

従来のソフトウェア販売とは異なり、SaaSでは月額・年額などの継続課金型の料金体系が採用されることが多くあります。

ただし、すべてのSaaSが同じ料金体系とは限りません。利用人数、機能、利用量などに応じて料金が変わるサービスもあります。

SaaS営業の特徴は「契約後」にもある

一般的な営業では、契約を獲得することが大きな成果指標になります。

SaaS営業でも新規契約は重要ですが、継続利用によって収益が積み重なるビジネスモデルでは、契約後の顧客満足や利用継続も事業上の重要な要素です。

例えば、企業が営業管理システムを導入しても、現場の社員が使いこなせなければ、期待した効果を得られない可能性があります。

その結果、契約更新時に利用継続を見直されることも考えられます。

つまり、SaaS企業では、契約獲得だけでなく、顧客がサービスを活用できる状態をつくることも重要になります。

この特徴が、SaaS企業における営業組織や顧客支援体制の設計にも影響しています。

---

2. SaaS営業の3つの代表的な職種

SaaS企業では、営業プロセスを役割ごとに分担する組織があります。

代表的なのが、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスです。

ただし、すべてのSaaS企業がこの3職種を分けているわけではありません。

① インサイドセールス（IS）

主な役割：見込み顧客との接点をつくり、商談機会を創出すること

インサイドセールスは、電話、メール、オンラインでのコミュニケーションなどを通じて、見込み顧客との関係を構築する仕事です。

例えば、資料請求をした企業へ連絡し、現在の課題やサービスの検討状況を確認します。

そのうえで、具体的な提案を希望する顧客を商談担当者へ引き継ぐ場合があります。

主な業務には、次のようなものがあります。

- 見込み顧客への電話・メール - 問い合わせへの対応 - 顧客の課題や検討状況のヒアリング - 商談日程の調整 - 顧客情報の記録・管理 - マーケティング部門との連携

企業によっては、インサイドセールス自身が商談や契約まで担当する場合もあります。

身につけやすい経験

顧客への初回アプローチ、ヒアリング、顧客情報の管理、営業活動の数値分析などです。

なお、インサイドセールスは単に電話をかける仕事ではありません。

顧客の検討状況を把握し、適切なタイミングで商談につなげる役割を担う場合があります。

② フィールドセールス（FS）

主な役割：顧客への提案を行い、契約獲得につなげること

フィールドセールスは、商談を通じて顧客の課題を把握し、自社サービスの導入を提案する仕事です。

名称に「フィールド」とありますが、必ずしも訪問営業を意味するわけではありません。

オンライン商談を中心とする企業もあります。

代表的な業務は次のとおりです。

- 顧客の業務課題のヒアリング - サービスの説明・デモンストレーション - 導入効果や費用の提案 - 競合サービスとの比較への対応 - 契約条件の調整 - 契約締結までの進捗管理

例えば、人事管理システムを提案する場合、顧客が現在どのような業務を行っているかを確認し、システムの導入によって改善できる可能性がある業務を整理します。

その際、サービスの機能を説明するだけでなく、顧客の課題との関係を示すことが重要です。

身につけやすい経験

法人営業、課題解決型提案、商談設計、複数関係者との調整、契約交渉などです。

③ カスタマーサクセス（CS）

主な役割：契約した顧客がサービスを活用し、目的を達成できるよう支援すること

カスタマーサクセスは、サービス導入後の顧客を支援する仕事です。

例えば、導入時の設定支援、利用方法の説明、活用状況の確認、改善提案などを行います。

企業によっては、契約更新や追加契約の提案も担当します。

ただし、カスタマーサクセスは必ずしも営業職に分類されるわけではありません。

顧客支援を中心とする組織もあれば、継続売上や追加受注に責任を持つ組織もあります。

主な業務は次のとおりです。

- 導入時の支援 - 利用状況の確認 - 活用方法の提案 - 顧客の課題解決支援 - 契約更新に向けた対応 - 追加機能・サービスの提案

身につけやすい経験

顧客との継続的な関係構築、利用データの分析、課題発見、顧客支援、社内外の調整などです。

3職種の違いを比較

比較項目| IS| FS| CS 主な担当| 商談前| 商談・契約| 契約後 主な目的| 商談機会の創出| 新規契約の獲得| 活用促進・継続支援 顧客との接点| 電話・メールなど| オンライン・訪問商談| 定例会・オンライン支援など 指標の例| 商談創出数・有効商談率| 受注件数・受注金額| 継続率・利用状況など 仕事の特徴| 初期接点の構築| 提案・意思決定支援| 長期的な顧客支援

※職種の役割や評価指標は企業によって異なります。

重要なのは、職種名だけで仕事内容を判断しないことです。

同じインサイドセールスでも、商談設定のみを担当する企業と、契約まで担当する企業では経験できる業務が異なります。

---

3. SaaS営業の仕事は、一般的な法人営業と何が違う？

SaaS営業も法人営業の一種であることが多いため、両者は対立する職種ではありません。

そのうえで、SaaSのビジネスモデルに由来する特徴があります。

特徴① 無形商材を提案することが多い

SaaSでは、形のある商品ではなく、ソフトウェアの機能や導入による価値を提案します。

そのため、顧客が導入後の利用イメージを持てるように説明することが重要です。

ただし、無形商材を扱うこと自体はSaaS特有ではありません。

人材サービス、広告、コンサルティングなども無形商材の営業に含まれます。

特徴② 導入後の継続利用が重要になる

継続課金型のサービスでは、契約後も顧客が価値を感じて利用し続けることが重要です。

そのため、営業担当者が契約後の支援担当者と情報を共有する場合があります。

ただし、継続利用の重要性は、SaaS以外の保守契約や継続サービスにも共通します。

特徴③ 営業活動をデータで管理する企業がある

SaaS企業では、CRMやSFAなどを活用して営業活動を管理することがあります。

例えば、商談創出数、受注率、案件の進捗などを確認し、改善につなげます。

ただし、データ活用の成熟度は企業によって異なります。

SaaS企業であれば必ず高度な営業管理が行われているとは限りません。

特徴④ 顧客の業務理解が求められる

SaaSの導入目的は、業務効率化や情報管理の改善など、企業の仕事に関係することが多くあります。

そのため、顧客が現在どのような業務を行っているかを理解することが重要です。

例えば、経費精算システムを提案する場合、経費申請から承認、会計処理までの流れを把握することが提案の助けになります。

商品知識だけでなく、顧客の業務について学ぶ姿勢も必要です。

---

4. SaaS営業の年収は高い？給与を見るときの注意点

SaaS営業への転職を考える際、年収に関心を持つ方も多いでしょう。

ただし、「SaaS営業の平均年収はいくら」と一つの数字で判断することには注意が必要です。

SaaS営業には、未経験者向けのポジションから、大企業向けの複雑な商談を担当するポジション、営業マネージャーまで、さまざまな仕事が含まれます。

また、企業の規模、商材、顧客層、勤務地、営業経験などによって給与水準は異なります。

年収を比較するときの5つのポイント

① 固定給

毎月支給される給与を確認します。

② インセンティブ

営業成果に応じて支給される報酬がある場合、計算方法や支給条件を確認します。

③ OTE（目標達成時想定報酬）

SaaS企業などの営業求人では、OTEという表記が使われることがあります。

OTEは一般に、所定の営業目標を達成した場合に想定される報酬を指します。

ただし、企業によって算定方法や含まれる報酬項目が異なるため、提示額が保証される年収なのかを確認する必要があります。

④ 評価制度

売上、受注金額、商談数など、何を基準に評価されるか確認します。

⑤ 昇格・キャリアアップ

担当する顧客規模や役職が変わった場合に、どのようなキャリアや報酬の選択肢があるか確認しましょう。

年収例を比較するときの考え方

以下は給与構成を説明するための架空の例です。

項目| 企業A| 企業B 固定年収| 400万円| 450万円 目標達成時の変動報酬| 150万円| 50万円 目標達成時の想定年収| 550万円| 500万円

企業Aの方が目標達成時の想定年収は高くなりますが、固定年収は企業Bの方が高くなります。

どちらが適しているかは、収入の安定性をどの程度重視するかによって変わります。

また、実際の報酬制度では、達成率に応じた支給条件や上限などが設定されている場合があります。

提示年収の高さだけでなく、どのような条件でその金額を得られるのかを理解することが重要です。

---

5. SaaS営業は未経験から転職できる？

SaaS業界での勤務経験がなくても、SaaS営業へ転職できる可能性はあります。

ただし、すべての求人が未経験者を対象としているわけではありません。

企業によっては、法人営業経験、無形商材の営業経験、IT業界の知識などを求める場合があります。

そのため、未経験から転職する際は、これまでの経験をどのように活かせるか整理することが重要です。

ケース① 個人営業からSaaS営業へ

個人営業の経験がある場合、顧客へのヒアリングや提案、目標管理などの経験を活かせる可能性があります。

例えば、住宅営業や保険営業では、顧客の希望を把握し、複数の条件を整理しながら提案することがあります。

こうした経験は、SaaS営業でも役立つ場合があります。

一方、法人顧客の業務課題や企業内の意思決定については、新たに学ぶ必要があるかもしれません。

ケース② 販売職からSaaS営業へ

販売職の経験がある場合、顧客対応、商品説明、ニーズの把握などの経験を整理できます。

例えば、携帯電話販売では、顧客の利用状況を確認し、適切な料金プランやサービスを提案する場面があります。

こうした経験は、顧客の状況に合わせて提案する仕事と共通する部分があります。

ただし、SaaS営業では、法人顧客へのアプローチや商談管理など、未経験の業務が含まれる場合があります。

販売経験だけで即戦力と評価されるとは限りません。

ケース③ 法人営業からSaaS営業へ

すでに法人営業を経験している場合、顧客の課題把握や提案、契約までの進捗管理などの経験を活かせる可能性があります。

特に、無形商材や課題解決型の提案経験がある場合は、応募先の業務との共通点を説明しやすいでしょう。

一方、SaaS特有のサービス提供方法や営業指標については、新たに理解する必要があります。

---

6. SaaS営業への転職で評価される経験の伝え方

SaaS業界の経験がない場合でも、これまでの仕事で何をしてきたかを具体的に説明することが重要です。

例えば、次のような経験を整理しましょう。

経験| SaaS営業で活かせる可能性 新規顧客へのアプローチ| 見込み顧客との接点づくり 顧客へのヒアリング| 業務課題の把握 複数商品の比較提案| サービスの価値説明 営業目標の管理| 営業活動の数値管理 既存顧客への継続提案| 顧客との関係構築 社内外との調整| 商談・導入時の関係者調整

ただし、表にある経験があれば必ず採用されるというわけではありません。

応募するポジションで必要な能力と、自分の経験がどの程度一致しているか確認しましょう。

転職理由の回答例

以下は、法人向けSaaS営業への転職を希望する個人営業経験者を想定した架空の例です。

「現職では個人顧客向けの提案営業を担当し、顧客の希望を整理して商品を提案する経験を積んできました。

その中で、今後は企業の業務課題に対して継続的に価値を提供する仕事に挑戦したいと考えるようになりました。

特に、顧客の業務を理解したうえでサービスを提案するSaaS営業に関心があります。

これまでのヒアリング経験や提案経験を活かしながら、法人営業やITサービスに関する知識を身につけていきたいと考えています。」

この回答例で重要なのは、SaaS業界への関心だけでなく、現在の経験とのつながりを説明していることです。

実際の面接では、応募先のサービスを選んだ理由も具体的に説明しましょう。

---

7. SaaS営業はきつい？転職前に知っておきたい現実

SaaS営業には魅力的なキャリアの選択肢がありますが、仕事の難しさもあります。

特に、次のような点は事前に理解しておくことが重要です。

① 営業目標が設定される

SaaS営業でも、商談創出数や受注金額などの目標が設定される場合があります。

企業によっては、営業活動の進捗を定期的に確認するため、数値管理に負担を感じる人もいるでしょう。

ただし、目標管理の方法は企業によって異なります。

② ITサービスや顧客業務について学ぶ必要がある

SaaS営業では、サービスの機能だけでなく、顧客の業務や導入目的を理解することが重要です。

商材によっては、専門用語や業界知識を学ぶ必要があります。

③ 顧客の検討期間が長くなる場合がある

法人向けのサービスでは、予算の確保や社内承認などによって、契約までに時間がかかる場合があります。

そのため、複数の商談を並行して管理する力が求められることがあります。

④ 企業によって営業体制が大きく異なる

SaaS企業には、役割分担が明確な組織もあれば、一人の営業担当者が新規開拓から契約後の対応まで担当する組織もあります。

また、成長段階にある企業では、営業手法や組織体制が変更される場合もあります。

変化を楽しめる人にとっては魅力となる可能性がありますが、業務の安定性を重視する人にとっては負担になる場合もあります。

⑤ SaaS業界だから働きやすいとは限らない

SaaS企業にはリモートワークや柔軟な働き方を採用する企業もあります。

しかし、すべての企業が同じ制度を採用しているわけではありません。

勤務時間、休日、残業、出社頻度などは、実際の求人条件を確認する必要があります。

---

8. SaaS営業に向いている人の特徴

SaaS営業への適性は、性格だけで決まるものではありません。

そのうえで、仕事内容との相性を考えるための観点を紹介します。

顧客の課題を考えることが好き

顧客の状況を理解し、何が問題になっているのか整理する仕事に関心がある人は、SaaS営業の提案業務に魅力を感じるかもしれません。

新しい知識を学ぶことに抵抗がない

SaaSサービスは機能の追加や変更が行われることがあります。

そのため、商品知識や顧客業務について継続的に学ぶことが重要です。

数字を使って仕事を改善したい

営業活動の数値を確認し、改善策を考えることに関心がある人は、データを活用する営業環境に適応しやすい可能性があります。

チームで仕事を進めたい

役割分担がある企業では、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなどが連携する場合があります。

情報共有や協力が重要になる仕事です。

ただし、これらの特徴に当てはまらないからといって、SaaS営業に向いていないと判断することはできません。

実際の適性は、担当業務、経験、スキル、職場環境などを踏まえて考える必要があります。

---

9. SaaS企業への転職で失敗しないための企業選び

SaaS営業への転職を検討する際は、企業の知名度や成長イメージだけで判断しないことが重要です。

特に、次の6つの項目を確認しましょう。

① 何を提供するSaaSなのか

人事、営業、会計、マーケティングなど、サービスが対象とする業務によって必要な知識が異なります。

自分が関心を持てる領域か考えましょう。

② 顧客はどのような企業か

中小企業向けなのか、大企業向けなのかによって、商談の進め方や関係者の数が変わる場合があります。

③ 営業担当者はどこまで担当するのか

商談設定のみなのか、契約まで担当するのか、契約後の対応も含まれるのか確認します。

④ 顧客獲得の仕組みはどうなっているか

問い合わせを中心とする営業なのか、営業担当者が新規顧客を開拓する必要があるのかによって、日々の活動は異なります。

⑤ 評価制度と報酬体系はどうなっているか

固定給、インセンティブ、目標設定、昇格基準などを確認します。

⑥ 入社後の教育制度はあるか

特に未経験から転職する場合、サービス知識や営業方法を学ぶための支援体制が重要です。

面接で確認したい質問例

応募先を理解するために、次のような質問が役立ちます。

「入社後は、営業プロセスのどの段階を担当するのでしょうか？」

「新規開拓と問い合わせ対応の割合はどのくらいですか？」

「営業目標はどのような指標で設定されていますか？」

「未経験で入社した場合、どのような研修がありますか？」

「営業担当者とカスタマーサクセスはどのように連携していますか？」

求人票の情報だけで判断せず、面接を通じて仕事内容を具体的に理解することが重要です。

---

10. SaaS営業でよく使われる用語を理解しよう

SaaS企業の求人票や面接では、一般的な営業職では聞き慣れない用語が登場することがあります。

基本的な意味を理解しておくと、仕事内容を把握しやすくなります。

用語| 意味 ARR| 年間経常収益。継続的に発生する収益を年額換算した指標 MRR| 月間経常収益。継続的に発生する収益を月額換算した指標 Churn| 顧客や契約収益の解約・減少を表す概念 Upsell| より上位のプランや高価格の商品などへの変更を促す提案 Cross-sell| 関連する別の商品・サービスを追加提案すること CRM| 顧客関係管理。顧客情報や対応履歴などを管理する仕組み SFA| 営業支援システム。営業活動や商談進捗などを管理する仕組み KPI| 目標達成までの進捗を確認するための重要業績評価指標

なお、ARRやMRRの計算方法、解約率の定義などは企業によって異なる場合があります。

転職活動では、用語を暗記することだけを目的にせず、どのような業務や成果に関係する指標なのか理解しましょう。

---

11. SaaS営業に転職した後のキャリアパス

SaaS営業では、経験を積むことでさまざまなキャリアを目指せる可能性があります。

例えば、次のような方向性が考えられます。

営業として専門性を高める

より複雑な課題を抱える顧客や、大規模な企業を担当する営業職に挑戦する方向です。

営業マネジメントに進む

営業担当者の育成、目標管理、営業組織の改善などに関わる方向です。

営業企画・営業推進に関わる

営業活動のデータ分析や業務改善、営業組織の仕組みづくりに関わる方向です。

カスタマーサクセスに挑戦する

契約後の顧客支援やサービス活用の促進などに関わる方向です。

他の業界・職種へ経験を広げる

法人営業や課題解決型提案の経験を活かし、別の業界の営業職などへ挑戦することも考えられます。

ただし、これらのキャリアに進めるかどうかは、実際の経験や応募先の採用要件によって異なります。

SaaS企業で働くだけで市場価値が自動的に高まるわけではありません。

重要なのは、どのような顧客を担当し、どのような課題を解決し、どのような成果や経験を積んだかという点です。

--- 12. 20代でSaaS営業を目指すなら、まず何をするべきか

SaaS営業に関心がある場合、いきなり応募する前に、次の3つを整理してみましょう。

STEP1：自分の営業経験を整理する

これまで担当した顧客、商材、営業手法、実績などを振り返ります。

販売職の経験がある場合は、接客や提案、顧客対応の経験を整理しましょう。

STEP2：希望する仕事内容を決める

インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの違いを理解し、自分がどのような仕事に挑戦したいか考えます。

職種名だけでなく、実際の担当業務を比較することが重要です。

STEP3：必要な知識と経験を確認する

興味のある企業の求人票を確認し、求められる経験やスキルを整理します。

自分の経験と共通する部分、不足している部分を分けて考えましょう。

そのうえで、応募企業のサービスや顧客について調べ、転職理由や志望動機を具体化していきます。

自分に合った営業キャリアを整理したい方へ

SaaS営業に興味があっても、実際にどのような営業スタイルが合っているのか迷うことがあるでしょう。

Sales Career+では、20代営業職のキャリア形成を支援するため、適職診断や市場価値診断などを提供しています。

現在の経験や自分の特徴を整理し、今後のキャリアを考える際の参考として活用できます。

▶ "Sales Career+で無料キャリア診断を始める" (https://sales-career-plus.jp/)

※診断結果はキャリア検討の参考情報であり、特定の職種への適性、採用可能性、年収を保証するものではありません。 ---

著者：Sales Career+編集部

本記事はSaaS営業の仕事内容とキャリア選択に関する一般的な情報を整理したものです。具体的な仕事内容、採用要件、給与制度は企業・求人によって異なります。