営業からカスタマーサクセスへ転職するには？仕事内容・年収・必要スキル・未経験転職を解説

「新しい顧客を獲得する営業もやりがいはあるけれど、契約後まで顧客を支援する仕事にも興味がある」

「営業経験を活かして、SaaS・IT業界へ転職したい」

「カスタマーサクセスは営業よりもノルマが少なく、働きやすいのだろうか」

こうした関心から、カスタマーサクセスという職種を調べ始める営業経験者もいるでしょう。

カスタマーサクセスは、契約後の顧客が商品・サービスを活用し、目的を達成できるよう支援する仕事です。

特にSaaSなどの継続利用型サービスでは、顧客が契約を続けることだけでなく、サービスを十分に活用して成果を得られることが重要になります。

そのため、カスタマーサクセスには、顧客の課題を理解する力や、関係者と調整する力が求められます。

これらは、営業職で培った経験を活かせる可能性がある領域です。

ただし、営業経験があれば誰でも簡単に転職できるわけではありません。

カスタマーサクセスでは、契約後の顧客支援、利用データの分析、社内の専門部門との連携など、営業職とは異なる業務を担当する場合があります。

また、「営業よりもノルマが少ない」「顧客対応が中心なので楽」といったイメージだけで転職先を選ぶと、入社後に仕事内容とのギャップを感じる可能性があります。

この記事では、カスタマーサクセスの仕事内容、営業職との違い、評価指標、年収の考え方、転職で活かせる経験を解説します。

さらに、営業経験者がカスタマーサクセスへの転職を成功させるための準備方法や、面接で確認したいポイントまで紹介します。

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1. カスタマーサクセスとは？顧客の成功を支援する仕事

カスタマーサクセス（Customer Success、略称CS）とは、顧客が商品・サービスを利用して目的を達成できるよう、継続的に支援する活動や職種を指します。

例えば、企業向けの業務管理システムを提供するSaaS企業を考えてみましょう。

顧客企業がシステムを契約しても、従業員が使いこなせなければ、期待していた業務改善につながらない可能性があります。

そこでカスタマーサクセスは、利用開始時の支援や活用状況の確認、課題に応じた改善提案などを行います。

重要なのは、サービスを販売することだけでなく、顧客がサービスを活用して成果を得られるよう支援することです。

カスタマーサクセスの主な仕事内容

- 契約後の利用開始支援 - サービスの活用方法の案内 - 顧客の利用状況の確認 - 顧客が抱える課題の整理 - 活用促進のための提案 - 契約更新に向けた支援 - 追加サービスの提案 - 顧客からの要望の社内共有

ただし、これらの業務を一人ですべて担当するとは限りません。

企業によっては、導入支援、継続利用支援、契約更新、追加提案などの役割が分かれている場合もあります。

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2. 営業職とカスタマーサクセスの違い

営業職とカスタマーサクセスの大きな違いは、主に担当する顧客の段階と、業務の目的にあります。

営業職では、見込み顧客への提案や契約獲得などを担当することがあります。

一方、カスタマーサクセスでは、契約後の顧客がサービスを活用できるよう支援することが中心となる場合があります。

営業職とカスタマーサクセスの比較

項目| 営業職| カスタマーサクセス 主な顧客| 見込み顧客・既存顧客| 契約済みの顧客 主な目的| 契約獲得・売上拡大| 活用促進・顧客成果の実現 主な業務| 商談・提案・契約調整| 導入支援・活用支援・改善提案 評価指標の例| 売上・受注件数・受注率| 継続率・解約率・利用状況 顧客との関係| 契約前後の関係構築| 契約後の継続的な支援 必要な知識| 商材・市場・営業手法| 商材・顧客業務・運用方法

ただし、実際の業務範囲は企業によって異なります。

例えば、既存顧客営業では、契約後の顧客対応や追加提案を担当することがあります。

また、カスタマーサクセスでも、契約更新やアップセルなどの売上目標を持つ場合があります。

そのため、営業職とカスタマーサクセスは完全に分離された仕事ではありません。

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3. カスタマーサクセスの仕事を具体例で理解する

ここでは、営業支援システムを提供する架空のSaaS企業を例に、カスタマーサクセスの仕事を考えます。

※以下は仕事内容を説明するための架空の事例です。

ケース：営業支援システムを導入した企業

ある企業が、営業活動を管理するためにSaaSサービスを契約しました。

導入目的は、営業案件の進捗を可視化し、営業活動の管理を改善することです。

しかし、契約後に次のような課題が発生しました。

- 営業担当者がシステムを十分に使っていない - 顧客情報の入力方法が統一されていない - 管理者がデータを活用できていない

この状況で、カスタマーサクセスは何をするのでしょうか。

STEP1 利用状況を確認する

まず、顧客企業がどのようにシステムを利用しているか確認します。

例えば、ログイン状況や機能の利用状況などです。

STEP2 課題を整理する

次に、顧客へヒアリングを行い、利用が進まない理由を確認します。

例えば、操作方法が分からないのか、業務の進め方に合っていないのかを整理します。

STEP3 活用方法を提案する

顧客の状況に応じて、利用方法の見直しや社内運用ルールの整備などを提案します。

STEP4 活用状況を振り返る

一定期間が経過した後、利用状況や業務の変化を確認します。

必要に応じて、追加の支援や改善提案を行います。

このように、カスタマーサクセスでは、顧客の課題を継続的に把握し、サービスの活用を支援することが重要です。

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4. カスタマーサクセスの主なKPIとは？

カスタマーサクセスでは、売上だけでなく、顧客の継続利用やサービス活用状況などが評価指標になる場合があります。

代表的な指標を紹介します。

① 解約率（チャーンレート）

一定期間内に契約を解約した顧客の割合などを示す指標です。

例えば、月初に100社の契約顧客があり、そのうち月内に2社が解約した場合、単純な顧客数ベースの月次解約率は2％です。

計算式：解約顧客数 ÷ 期首顧客数 × 100

ただし、実際の解約率には、顧客数ベースと売上ベースなど複数の定義があります。

② 契約更新率

契約更新の対象となった顧客のうち、契約を更新した割合などを示す指標です。

ただし、更新率の定義や集計方法は企業によって異なります。

③ サービス利用率

顧客がサービスをどの程度利用しているかを確認する指標です。

例えば、ログイン頻度や主要機能の利用状況などが考えられます。

④ アップセル・クロスセル

アップセルは、上位プランなどへの変更を提案することです。

クロスセルは、関連する商品・サービスを追加で提案することです。

企業によっては、カスタマーサクセスがこれらの提案を担当する場合があります。

⑤ 顧客満足度

顧客がサービスや支援内容をどのように評価しているかを確認する指標です。

ただし、満足度が高いことと、実際にサービスの利用が継続することは必ずしも同じではありません。

KPIを比較する際の注意点

KPI| 主に確認すること 解約率| 契約を終了した顧客の割合など 契約更新率| 契約を更新した顧客の割合など 利用率| サービスの活用状況 アップセル| 上位プランなどへの変更 クロスセル| 関連サービスの追加利用 顧客満足度| 顧客の評価

重要なのは、どの指標を担当者個人の評価に使うのか、どの指標をチーム全体で管理するのかを確認することです。

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5. カスタマーサクセスは営業より楽？仕事の難しさ

カスタマーサクセスは、営業職とは異なる難しさがあります。

例えば、契約獲得が主な仕事ではなくても、顧客の継続利用や活用促進に責任を持つ場合があります。

難しさ① 顧客の成果を直接コントロールできない

カスタマーサクセスが活用方法を提案しても、顧客企業が実際に取り組むかどうかは、顧客側の事情にも左右されます。

そのため、顧客の状況を理解し、実行しやすい提案を考えることが重要です。

難しさ② 顧客ごとに課題が異なる

同じサービスを利用していても、顧客企業によって業務内容や課題が異なる場合があります。

そのため、顧客ごとに支援方法を調整する必要があります。

難しさ③ 複数の顧客を担当する場合がある

企業によっては、一人の担当者が複数の顧客を支援します。

そのため、対応の優先順位を考え、業務を管理する能力が必要になる場合があります。

難しさ④ 社内との連携が必要になる

顧客からの要望や課題を、開発部門やサポート部門などへ共有する場合があります。

そのため、社内外との調整力が重要になります。

難しさ⑤ 解約や更新のプレッシャーがある

契約更新や解約率が評価指標となる場合、営業職と同様に数字への責任が発生することがあります。

そのため、「営業ではないから数字のプレッシャーがない」と考えることは適切ではありません。

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6. 営業経験者がカスタマーサクセスで活かせる5つのスキル

営業職からカスタマーサクセスへ転職する場合、これまでの営業経験を活かせる可能性があります。

特に、次の5つのスキルが考えられます。

① ヒアリング力

顧客の状況や課題を把握する能力です。

カスタマーサクセスでも、顧客がサービスを活用するうえで困っていることを理解する必要があります。

② 提案力

顧客の課題に応じて、解決方法を考え、説明する能力です。

サービスの活用方法を提案する際に役立つ場合があります。

③ 関係構築力

顧客と継続的な関係を築く能力です。

カスタマーサクセスでは、契約後も顧客と関わることがあるため、信頼関係が重要になります。

④ 課題整理力

顧客が抱えている問題を整理し、優先順位を考える能力です。

複数の課題がある場合、何から対応すべきか判断する際に役立ちます。

⑤ 社内調整力

営業職でも、顧客への提案や契約に向けて、他部門と連携することがあります。

この経験は、カスタマーサクセスで社内の関係者と調整する際に役立つ可能性があります。

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7. カスタマーサクセスに向いている人の特徴

カスタマーサクセスでは、顧客との継続的な関係構築や、課題解決に関心がある人が力を発揮しやすい場合があります。

例えば、次のような特徴です。

- 顧客の話を丁寧に聞くことができる - 相手の課題を整理することが好き - 長期的な関係構築に関心がある - 新しいサービスや機能を学ぶことができる - 社内外の関係者と協力できる - 顧客の状況に応じて提案を工夫できる

ただし、これらの特徴だけで適性が決まるわけではありません。

また、営業職で新規開拓を得意としている人でも、カスタマーサクセスで活躍する可能性があります。

重要なのは、実際の仕事内容と自分の興味や経験を照らし合わせることです。

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8. 営業からカスタマーサクセスへの転職は難しい？

営業職からカスタマーサクセスへ転職できるかどうかは、応募先の採用条件や仕事内容によって異なります。

例えば、営業経験を応募条件としている求人もあれば、カスタマーサクセスの実務経験や、特定の業界知識を求める求人もあります。

営業経験を活かしやすい可能性があるケース

- 法人営業で顧客の課題を把握してきた - 既存顧客への提案経験がある - 契約後の顧客対応を経験している - SaaSやITサービスを扱った経験がある - 顧客との継続的な関係構築を担当してきた

ただし、これらの経験があれば必ず採用されるわけではありません。

応募先が求める知識やスキルを確認することが重要です。

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9. カスタマーサクセスの年収はどのくらい？

カスタマーサクセスの年収は、企業や業界、経験、役職、担当業務などによって異なります。

そのため、カスタマーサクセスへ転職すれば、必ず年収が上がるわけではありません。

また、営業職より年収が低くなるとも限りません。

年収を比較する際のポイント

比較項目| 確認したいこと 基本給| 固定給の水準 賞与| 支給条件・評価方法 インセンティブ| 成果報酬の有無 役職| 担当者・リーダー・管理職 評価制度| 継続率・売上・顧客満足度など キャリアパス| 昇進・専門職への道筋

特に、営業職でインセンティブの割合が高い場合は、転職後の固定給や賞与制度を確認することが重要です。

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10. カスタマーサクセスのキャリアパス

カスタマーサクセスとして経験を積んだ後、さまざまなキャリアを目指すことが考えられます。

① カスタマーサクセスマネージャー

顧客支援チームの目標管理やメンバー育成などを担当する仕事です。

② カスタマーサクセス企画・オペレーション

顧客支援の仕組みや業務プロセスの改善などを担当する仕事です。

③ アカウントマネージャー

既存顧客との関係構築や、契約更新・追加提案などを担当する仕事です。

④ 営業企画・事業企画

顧客の利用状況や課題に関する知識を活かし、営業活動や事業の改善に関わる仕事です。

ただし、これらの職種へ進むためには、追加の経験や専門知識が必要になる場合があります。

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11. 営業経験者がカスタマーサクセスへ転職するための5ステップ

転職を検討する場合は、次の順番で準備すると整理しやすくなります。

STEP1 現在の営業経験を整理する

担当顧客、商材、営業手法、営業実績などを整理します。

STEP2 活かせるスキルを確認する

ヒアリング力、提案力、関係構築力、課題整理力など、カスタマーサクセスで役立つ可能性がある経験を整理します。

STEP3 カスタマーサクセスの仕事内容を理解する

導入支援、活用支援、契約更新など、どのような業務を担当するのか確認します。

STEP4 求人の応募条件を確認する

必要な経験や知識、研修制度などを確認します。

STEP5 志望動機と自己PRを準備する

なぜカスタマーサクセスを希望するのか、これまでの営業経験をどのように活かしたいのか整理します。

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12. 営業からカスタマーサクセスへの志望動機例文

営業職からカスタマーサクセスへ転職する場合、志望動機では、これまでの経験と今後の希望をつなげて説明することが重要です。

志望動機の例文

※以下は架空の回答例です。

「現職では法人営業として、顧客の課題を把握し、商品・サービスを提案してきました。

営業活動を通じて、顧客の課題を理解し、解決方法を考えることにやりがいを感じてきました。

一方で、契約後も顧客と継続的に関わり、サービスの活用を支援する仕事に関心を持つようになりました。

今後は、営業職で培ったヒアリング力や提案力を活かし、顧客の継続的な成果を支援できるカスタマーサクセスに挑戦したいと考えています。」

このように、現在の経験と転職する目的を整理して伝えることで、志望動機が分かりやすくなります。

ただし、実際の経験と異なる内容を作る必要はありません。

自分の経験に基づいて説明することが重要です。

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13. カスタマーサクセスの求人票で確認したい7つのポイント

カスタマーサクセスという職種名でも、企業によって仕事内容が異なります。

そのため、求人票や面接で次の項目を確認しましょう。

① 担当する顧客

法人顧客なのか個人顧客なのか、どのような顧客を担当するのか確認しましょう。

② 担当する業務範囲

導入支援、活用支援、契約更新、追加提案など、どこまで担当するのか確認しましょう。

③ 評価指標

解約率、契約更新率、売上など、どのような指標で評価されるのか確認しましょう。

④ 担当顧客数

一人の担当者がどの程度の顧客を担当するのか確認しましょう。

⑤ 研修制度

サービスや業務に関する研修があるか確認しましょう。

⑥ 他部門との連携

営業部門やサポート部門などと、どのように連携するのか確認しましょう。

⑦ キャリアパス

経験を積んだ後、どのような役割へ進めるのか確認しましょう。

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14. 営業とカスタマーサクセス、どちらを選ぶべき？

営業職とカスタマーサクセスのどちらを選ぶか迷った場合は、仕事内容への興味や、今後身につけたい能力を整理することが重要です。

例えば、新しい顧客との商談や契約獲得に関心がある場合は、営業職が選択肢になります。

一方、契約後の顧客支援や、サービスの継続的な活用に関心がある場合は、カスタマーサクセスが選択肢になります。

ただし、営業職でも既存顧客への継続的な提案を担当する場合があります。

また、カスタマーサクセスでも、契約更新や追加提案などの営業活動を担当する場合があります。

そのため、職種名だけで判断するのではなく、実際の仕事内容を確認することが重要です。

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まとめ｜営業経験はカスタマーサクセスへの転職で活かせる可能性がある

カスタマーサクセスは、契約後の顧客が商品・サービスを活用し、目的を達成できるよう支援する仕事です。

営業職とは担当する業務や評価指標が異なる場合がありますが、顧客の課題を理解する力や、提案力、関係構築力など、共通するスキルもあります。

そのため、営業経験者がカスタマーサクセスへ転職することは、キャリアの選択肢の一つになります。

ただし、カスタマーサクセスは営業よりも必ず楽な仕事というわけではありません。

顧客の継続利用や活用促進など、異なる責任や難しさがあります。

営業からカスタマーサクセスへの転職で重要なのは、営業を辞めること自体を目的にするのではなく、どのような顧客支援を行いたいのか、これまでの経験をどう活かせるのかを明確にすることです。

自分の経験と将来の希望を整理しながら、納得できるキャリアを考えていきましょう。

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著者：Sales Career+編集部

本記事はカスタマーサクセスへの転職に関する一般的な情報を整理したものです。具体的な仕事内容、評価制度、給与、採用条件は企業によって異なります。記事内の事例や回答例は架空のものです。